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9月份銀保銷售調查:銀保渠道主推期交與5年期以上躉交 短期險難見蹤影

2018-09-13 09:30:35 證券日報  蘇向杲

  據《證券日報》記者統計,今年上半年,國壽股份、平安人壽太平人壽人保壽險4家險企的銀保渠道合計保費為1187億元,同比減少32%。

  而在今年銀行代理保險手續費普遍同比下降的大背景下,銀行代銷保險的產品結構也發生了變化。記者查閱工商銀行(601398,股吧)、農業銀行(601288,股吧)、中國銀行(601988,股吧)、建設銀行(601939,股吧)等銀行官網、手機銀行等電子渠道銷售的保險產品發現,9月份多數銀行主推的產品以期交與5年期以上躉交產品為主。

  此外,《證券日報》記者近期走訪北五環交通銀行(601328,股吧)、招商銀行(600036,股吧)、北京銀行(601169,股吧)等銀行網點還發現,三年期以下的短期險已經難見蹤影,走訪的銀行網點主推的保險產品多以中長期保險為主,個別銀行網點經理還主動推銷健康險等純保障型保險。

  銀行與險企聯合推保險

  隨著今年以來保險行業銀保渠道保費的下滑,銀行與險企都試圖使用各種方式以增加銀保保費收入,尤其是中長期保費。

  雖然銀保監會未披露今年上半年銀保渠道行業保費數據,但從合計占據壽險市場原保費半壁江山的4家上市險企來看,今年上半年,國壽股份、平安人壽、太平人壽、人保壽險4家險企的銀保渠道保費均同比負增長,合計保費為1187億元(太平人壽數據按昨日港元匯率折算),較去年同期下降了569億元,同比減少32%。

  銀保渠道保費下滑,一方面與險企主動調整保費結構,壓縮銀保渠道、發展個險有關;另一方面也與今年以來保險行業調整產品期限結構,加大中長期保障型產品有關,這類產品期限長,銷售難度大。

  正是在這種背景下,各險企與銀行均紛紛加大培訓力度,聯合推動銀保渠道產品。

  “9月上旬,全省新增期交保費只占總保費三成左右,個別分支銀行期交保費負增長。總體來說,推動中長期期交保費還有很大的增長空間,全省期交保險手續費收入占比有待提高。”某銀行分行銀保業務人員對《證券日報》記者如是說。

  《證券日報》記者獲悉,為應對期交手續費收入占比不足問題,該分行已經邀請保險公司專業銷售人員去銀行駐點培訓(只培訓不銷售,保險公司駐點銷售為違規行為)。在主推產品方面,該分行下一步將主打期交產品與五年期以上躉交產品。

  上述分行近期下發了一份關於推動銀保銷售的文件,主要目的是:“進一步深化代理保險業務轉型發展,提升核心網點理財經理復雜型產品銷售能力和存量客戶維護挖掘能力。”主要措施為“分行聯合多家保險公司開展了理財經理營銷能力提升輔導項目。”

  在下發文件的基礎上,該分行還從三方面著手加強期交與五年期以上長期躉交產品的銷售力度。

  一是加快轉型,優化保險產品結構。具體包括:在產品銷售結構上躉交向期交業務轉移,逐步加大期交保險業務發展力度;躉交產品中要以5年期以上躉交產品為銷售重點,降低3年期產品銷售比重。期交產品中要以長期期交為銷售重點,要從儲蓄型、理財型產品向銷售保障型、復雜型的期交產品轉變。

  二是重點推進,以專題項目促產能提升。具體措施包括:分行與各家保險公司聯合,以包銷、分段計收(保費達到不同的階段,手續費也不同)的方式來提高單個產品的手續費收入;繼續深化開展期交特訓營活動,通過與保險公司合作,由保險公司派遣專人輔導網點,運用“訓練+激勵”的方法,解決分行營銷能力不足,專業理財經理缺乏的問題;通過專題活動,加快推進。

  三是加強培訓,鍛煉營銷隊伍復雜型產品銷售能力。一方面針對網點,借助保險公司力量加強對其銷售的保障型長期產品的培訓,做到熟知產品。另一方面培養核心網點理財經理的銷售復雜型保險產品、挖掘存量客戶、組織微型沙龍等的營銷能力,以點帶面來帶動隊伍整體營銷水平。

  銀行想方設法增收手續費

  實際上,今年銀保渠道保費增速疲軟,不少銀行希望通過加快保險代理轉型,全面調整產品結構,加大期交和中長躉交的發展,來推動保險手續費增收,提升保費綜合收益率。

  從手續費收入來看,上半年多家銀行手續費及傭金收入受到保險業務增速下滑的影響。例如,郵儲銀行在2018年半年報中提到,其上半年代理業務手續費收入24.2億元,下降9.47%。主要原因為“受監管政策影響,代理保險業務收入下降”。而郵儲銀行去年同期由於代理保險業務規模增長,代理手續費大幅增長78.42%。

  建設銀行也提到,今年上半年,實現代理業務手續費收入92.14億元,降幅9.85%,主要是“代理保險收入出現下滑”。交通銀行也表示,上半年代理類手續費收入為17.36億元,同比降幅20.48%,主要由於“代理保險業務減少”。

  今年銀行代銷保險的手續費下滑,源於保險保費結構、保險存續期限的調整,此前在銀行熱銷、並可快速擴大保費規模的中短存續期產品被監管嚴格限制後,保險公司開始主推中長期保險產品,銀保渠道保費因此出現下滑。

  所謂中短存續期產品,是指前4個保單年度中任一保單年度末保單現金價值(賬戶價值)與累計生存保險金之和超過累計所繳保費,且預期該產品60%以上的,保單存續時間不滿5年的人身保險產品。這類產品存續期較短,理財型屬性較強,適合在銀保渠道銷售。

  中短存續期產品大批停售後,銀行也開始轉變代銷策略。此前在銀保渠道銷售的產品期限短,而保險產品期限拉長後,保險產品的保障屬性、現金價值變得更為復雜,這需要銀行銷售人員更多的保險知識和銷售技能。

  對應到手續費,存續期短的產品銀行收取的手續少,存續期長的產品手續費高。躉交保費,尤其是5年期以下躉交產品由於手續費較期交產品,尤其是長期期交產品低很多,因此多被銀行定義為“低效保費”。

  正因為如此,上述分行明確提到,下一步將加快轉型,優化產品結構,以提升保險綜合收益率為目標,盡快壓縮低效產品銷量,提升期交保費占比,不斷加大期交和長期躉交產品銷售;回歸保險姓“保”的本源,將以往儲蓄型和理財型的短期躉交產品向長期保障型的期交產品轉變。

 

(責任編輯:唐明梅 )
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