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8月份銀保銷售調查:產品越來越“姓保” 3年期躉交成“留客”利器

2018-08-10 01:08:32 證券日報  蘇向杲

  今年以來,隨著保險行業持續回歸保障本源,銀行保險銷售渠道進一步被擠壓,個險渠道保費占比也進一步提升。個險與銀保此消彼長的背後,是銀保渠道產品更加趨向保障型:繳費期限與保障期限同時拉長,一些銀行也謹慎推動躉交、存續期較短的產品。

  近期,《證券日報》記者從某銀行獲得的數據發現,該行近期對各分支機構下發的通知提到,“當前三年期躉交產品請慎推,嚴格按照總公司對這類產品的定位和引入的初衷來銷售,躉交三年期產品僅用於對接"三年定期存款到期客戶"和"他行存款客戶",以留住和拉攏客戶。”

  險企對銀保業務態度的變化,也在影響著壽險公司銷售渠道的格局。大童保險服務執行副總裁李曉婧對《證券日報》記者表示,隨著行業回歸保障本源,以及壽險公司對銀保渠道的壓縮,近年來險企對專業中介的態度轉變明顯,尤其是今年以來險企對中介更為重視。

  銀行限量銷售短期躉交險

  從近期《證券日報》記者獲得的信息來看,短期躉交、短期期交產品仍被不少銀行限量銷售,而長期期交產品則是銀行下階段主推的重點。

  例如,上述銀行提到,“近期每天的保險業務量較大,但是躉交產品一躍成主導,特別是近期推出的3年期躉交產品業務占比提升迅速,這將影響銀保渠道的轉型效果,拉低量均產能。”

  針對當前保險業發展近況,上述銀行對分支機構提出新的要求:“已經完成中短期交的分支機構,從影響明年基數的角度出發,應適度控制不再多做短期業務,但仍要以客戶需求為準,可引導客戶做長期期交業務,目前長期險任務缺口較大。”

  而就躉交產品,該行提到“當前三年期躉交產品請大家慎推,嚴格按照總公司對這類產品的定位和引入的初衷來推產品:躉交三年期產品僅用於對接"三年定期存款到期客戶"和"他行存款客戶"”。

  實際上,由於躉交三年期這類產品繳費方式為一次性交費,加之保費存續期較短,客戶在滿期或退保後,在獲取收益的基礎上,還存在保障功能。因此,該類產品雖然對險企來說成本較高,但對客戶頗有吸引力,針對該類產品,一方面險企根據此前的中短存續期產品監管政策限量銷售,另一方面,銀行為留住客戶,也優先銷售給三年期定期存款到期客戶或他行存款客戶,以吸引或拉攏客戶。

  在限量銷售躉交產品之後,銀行與險企均推動期交等產品的銷售。一家銀行銀保基層銷售人員對《證券日報》記者表示,三季度以來,分行開展了多輪次的巡回培訓。一是產品培訓,對目前主推產品進行知識宣講,對其中賣點和目標客群進行深刻分析,同時通過案例加深員工印象;二是營銷話術培訓,培訓小組利用公司話術模板,結合當地實情轉化成更符合當地的方言話術,這樣員工更容易掌握,客戶也更樂意接受;三是營銷技巧培訓,培訓小組通過現場情景演練的方式,將營銷技巧融入其中,豐富營銷的畫面感,增強培訓的實用性。

  該銷售人員還告訴《證券日報》記者,為推動長期期交產品銷售工作,分行堅持活動引客,每月兩場理財峰會,並與保險公司聯合開展保險特訓等活動。為確保活動效果,各分支機構在人員配備上給予最大限度支持,全市所有網點均配備理財經理,給網點活動充實營銷力量。

  險企下調萬能險預期收益

  除保障期限和繳費期限拉長之外,不少險企下調了銀保渠道萬能險預期收益率。《證券日報》記者近期獲得的一份某銀行代銷保險產品簡匯顯示,該行三季度代銷的11家壽險公司的30余款產品中,萬能險預期年化收益率最高的一款也僅為4.75%,是一款保障期為5年、2年期交產品。

  實際上,去年及今年上半年,在銀保渠道銷售的萬能險產品預期年化收益率最高可達7%,甚至到8%,而進入今年下半年以來,萬能險預期年化收益率出現明顯降溫。

  太平洋證券研報認為,由於萬能險實際搶占的是銀行理財產品的市場,所以銀保渠道為銷售萬能險的主要渠道。銀行理財產品的實際利差在1%左右,若保險公司給予銀行的渠道費用超過1%,那麽將增強銀行銷售萬能險的動力。一般萬能險銷售的渠道費為1%左右,而網銷或者直銷的渠道費用則較低,一般為0.3%-0.5%,但網銷產品的預期收益率比銀保渠道的產品高。

  “假設投保人滿年退保,則退回初始費用,所以保險公司銷售萬能險的成本為:成本=結算利息+渠道費用+保險公司開支-退保金。因此,萬能險的銷售成本較高,一般在7%-9%左右,給投資端帶來不小的壓力。” 太平洋證券分析師曹傑及魏濤認為。

  正是由於銷售成本較高,在行業監管趨嚴的大背景下,保險公司已經開始調整自身的產品結構,一方面主動壓縮萬能險保費,另一方面將部分不符合監管要求的分紅和年金險產品逐步退出市場,取而代之的是契合政策方針的傳統壽險和健康險產品。

  從投資端來看,由於萬能險等高現金價值產品的成本較高,壽險公司在投資策略的選擇就變得非常重要。從以往情況來看,偏向萬能險等理財險保險的險企,投資於權益類市場的比例遠遠高於行業均值,其原因主要歸結於:一是收到的保費資金主要集中在近兩年,新增投資壓力極大。二是無風險利率持續下跌,債券收益率持續下行,不得不投資權益市場。

  這兩點造成了這類險企與傳統險企投資策略上有根本上的不同。傳統保險公司保費增速保持在一定的健康水平,存量投資中擁有大量的長期持有至到期債券,如20年期國債、國開債等。由於高利息債券的支撐,傳統險企的投資收益率下行比較緩慢,由於沒有大量高現金價值產品的兌付壓力,沒有必要去實施比較激進的投資策略。而“融資型”保險公司由於有剛性兌付的壓力,如不進行高風險投資,將很難實現利差。所以,投資權益類資產比重高為必然之舉。

  正是權衡償付能力、投資等諸多因素,不少險企也在削減萬能險保費、調低預期收益率。“權益投資部分如果表現出色,公司盈利將十分豐厚。同時,如果股票市場下跌,虧損部分也將成倍放大,直接影響公司的償付能力、凈利潤,甚至影響公司凈資產。”太平洋證券分析師曹傑及魏濤認為。

(責任編輯:嶽權利 HN152)
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