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太平人壽堵繼輝:選才大於培養 打造快樂的高產能團隊

2017-10-17 10:27:16 和訊保險 

  和訊保險消息 2017年第十四屆中國保險精英圓桌大會(簡稱CMF大會)於7月15-17日在青島舉辦,本屆大會以“微時代 微營銷”為主題。

  本次大會期間,太平人壽青島分公司高級經理堵繼輝接受了和訊保險獨家專訪。堵繼輝在接受采訪時表示:“我希望未來的隊伍成為產能最高、最快樂的團隊。我要用我的專業去服務我的客戶,讓他們因此而改變認知,如果能夠買一份保單保護他的家庭,那就是我們巨大的價值和貢獻。”

  以下為堵繼輝發言實錄:

  行業信仰實現人生價值

  堵繼輝:我加入保險行業和很多人不一樣,2005年我在銀行工作,做理財經理。由於工作的原因,我了解到在歐美的先進發達國家,理財規劃師是一個非常崇高的職業,他可以服務一些家族,為他們打理家族的財富,甚至是幾代人的財富,深受人們的尊重,當然收入也不菲。那個時候我就有一個夢想:在中國成立一個個人理財中心,去幫助我能接觸到的朋友們,幫他們把自己的家庭財務打理好。

  要做這件事情,不僅需要銀行的全面的金融知識,還需要去學習證券、保險方面的知識,於是我就決定到保險公司學習。當時正好有一家英國的外資保險公司招聘,我認為這家有百年歷史的公司一定有專業化的體系和培訓,正好我有一個同學在那工作,我就給他打電話表示我想去工作,其實我是去偷師的。就這樣,我走進了保險公司。

  結果讓我非常震撼的是什麽?我沒有想到“保險”原來對一個個人和一個家庭有那麽重要的作用,一張保單可以使家庭在未來發生風險的時候不至於傾家蕩產、居無定所,不至於孩子沒有教育金老人沒有養老金,它可以讓人們財務安全、心靈安寧。

  就是因為這樣的一個認知,我就覺得這份工作原來這麽有意義。我以前在銀行工作,從來不知道工作的價值是什麽,反正每一份工作都認真對待。後來我發現這份工作原來可以用我的專業去幫助到身邊的朋友。在十幾年前成立理財工作室是不現實的,社會也不可能去了解和認可。於是我就想是否要辭掉銀行的工作,在這裏做保險試試,就這樣我在這裏暫時留下來了。結果一做就做了個月度冠軍,又做了個季度冠軍,接著成為半年冠軍,後來就去參加了世界華人保險大會。

  在那屆大會上我認識了來自東南亞、香港地區以及我們中國國內最頂尖的保險從業人員,我的感受是這個行業非常崇高,很有地位,而且收入相當可觀,能達到幾百萬、甚至有上千萬。當然收入是一個方面,更重要的是在那屆大會上我真正意識到保險應該成為我的信仰,就是從那個時候,這種信仰就根植到我的內心,再也沒有離開過,一直到今天有12年了。我一直把利用自己的專業將保障規劃送給千家萬戶作為自己從業的使命和行業責任,就這樣做到了今天。

  用理解的態度面對每一位客戶

  堵繼輝:我從來沒有把客戶不買保險當成是一種挫折來看待,我覺得這是非常正常的。在剛入行之初,常常聽到同事們分享說保險多麽難,朋友們、家人們多麽不認可。可是我很奇怪,我加入這個行業培訓了之後,我就跟我200多個朋友,不管是客戶關系、同學關系還是親朋好友的關系,我給他們逐個打電話說我從銀行辭職了,加入到保險公司,保險對我們有什麽樣的價值。我的朋友們全部讓我好好幹,並認為我幹什麽都能幹好。我也不知道他們說的是真話還是假話,但我一直就很受鼓舞。在之後的工作中,這12年以來一直非常順利,我的客戶這樣評價我:堵繼輝是最不像銷售人員的銷售人員,而且還做到了冠軍。

  我和很多銷售人員不太一樣,我現在帶200多人的隊伍,從帶隊伍之初就這樣告知我的新夥伴們,我們的職責是把我們了解到的保險作用和價值通過專業的認知講解給朋友們聽。只要能讓他們了解到這個事物的價值,我們就盡到了職責,至於他們是否購買不是我們能夠決定的,而是由客戶自己決定的,我們沒有權利去左右,誘導、逼迫,死纏爛打這種方式在我的團隊裏是不允許的。

  我們就抱著這樣一種信念,我要用我的專業去服務我的客戶,讓他們因此而改變認知、改變觀念,如果能夠買一份保單保護了他的家庭,那就是我們巨大的價值和貢獻。即使不能買他一定是有原因,原因無非就是兩個方面,一方面是我們做的不夠,還不能得到他的認可、信任、或對我們專業度的尊敬。這一方面我們就應該回來不斷提升自己,從而提高專業度。另一方面不是我們的原因造成的,而是客戶因為現在家庭條件還不足以讓他拿出更多的錢來購買保險,或者是他的錢也夠富余,或者是他有其它的用途,他的認知還不夠。總而言之,我們應該理解。

  我就告知我所有的夥伴,任何客戶他不能接受我們對他的保險觀念的引導,不能購買一份保單,我們首先要做到的是感同身受的理解,找到原因,我們去解決這個問題。如果是客戶的原因,我們要給予充分的尊重,而不能把這認為是一種挫折,更不能自暴自棄,甚至和客戶成為敵人,這都是沒有必要的,也是不對的。

  這麽多年以來我做了保險,沒有任何老同學、老朋友怕我,所有的聚會少了我不行。因為我經常有培訓、會議、出差、演講等活動,他們有的時候都要問我的時間合不合適,如果不合適他們就改時間。我們沒有因為做了保險而改變了做人的方式,改變了交友的方式,我不認為做不下保單來是一種挫折。

  在這個行業裏不可否認的是,社會大眾對保險的認知還是不夠的,但是這些年已經比前5年、前10年好多了。我也想在這裏呼籲所有的中國百姓們,當你有機會接觸到一個保險從業人員的時候,一定要給他機會,讓他對你講一講,也許你過去對保險的認知還是有欠缺的,或者是有偏頗的。一個專業的保險代理人可以讓你認識到保險對你家庭未來一輩子的作用,借此做一個保障規劃後,你的家庭財務從此安全,你的生活更加的幸福和安寧。

  誠信專業是保險人的底線

  堵繼輝:作為保險銷售人員最重要的有兩點,是我們永遠不能破壞的底線。第一,一定要誠信。我們在行業裏為什麽不被尊重,不被認可?過去二十年在這個行業裏有不太專業、急功近利的銷售人員破壞了保險在百姓心目中的形象,大家都認為保險是通過誇大其詞、欺騙等不擇手段的銷售方式進行,我們一定要擯除這樣的行為。

  多年以來,我從來不會為了銷售說假話,不會欺騙任何一個客戶,為了得到一筆業務永遠不會去做這樣的事情,好的、壞的方面都會告知客戶。我覺得誠信是第一點。我們常說什麽是最大的技巧?“真誠”才是最大的技巧,要站在客戶的角度,為他著想、把他當成為自己解決問題的角度來幫助客戶做保障保險的規劃。

  第二,一定要專業。通常在中國有一種習慣是人情大於其它,但是我認為,可能人家會買你幾千元、幾萬元的保費,但是更大的保單,比如幾十萬、幾百萬、上千萬不可能靠人情,誰拿著自己家裏這麽多錢去送給一個不專業的、有一定的家庭關系的人?這是不成熟的客戶,也是沒有意義的。

  因此,我認為“專業”才是我們真正能為客戶解決問題的最重要的方式和本領,沒有專業,是不值得依賴的。因為金融服務是整個所有服務的金字塔的頂尖,而金融牽扯到一個家庭未來的命脈,生活的幸福。我們必須用真正專業、科學的方式去幫助客戶規劃好。不僅是保險的保障,還有整個資產的配置,以及富有家庭、高凈值人士未來財富的傳承、分配等一系列的問題,沒有專業是支撐不起來的。

  所以,我認為這兩點是最為重要的。

  打造快樂的高產能團隊

  堵繼輝:我是從2014年的年底開始做隊伍,以前在外資保險公司,規模都比較小,隊伍都是十來個人,後來因為我需要一個更大的平臺來支撐我的行業夢想,我就到了太平人壽。太平人壽是一家央企,整個發展的速度在行業裏是首屈一指,我的團隊借由公司的發展速度而迅速崛起,用兩年的時間就達到了250多人的隊伍。

  我的隊伍規模在公司不算最多的,但我們的績效、我們每個人的收入都是最高的。剛才講到的這些,我是在不斷地跟團隊夥伴們培訓、分享得來的,我們團隊在公司都是公認的最專業、最快樂的團隊。

  我們的使命是這樣來定位的:將科學的保障規劃帶給千家萬戶,幫助每一個家庭獲得財務安全與心靈安寧,協助客戶實現財務自由與幸福人生。

  我們的願景是打造壽險業最誠信、最專業、最富有的理財團隊,成為財務規劃領域客戶之首選。我們希望未來的隊伍能夠沿著這種精神不斷走下去,通過誠信、專業的服務贏得社會的尊重,並且成為全行業績效、產能都是最高的、也是最快樂的團隊。

  價值觀和品性是團隊選人的標準

  堵繼輝:我們都說“選才”大於“培養”,選才是非常重要的,我有幾點把握。首先,我們不能拒絕任何一個願意來學習、來從事這份事業的人,但我們也會去看,如果這個人在很多方面不符合這個行業的價值觀或銷售能力,我都會直接告訴他。因為一個人的機會成本是很重要的,如果你選擇了一個錯誤的、不適合自己的行業,會影響你一年、兩年、三年的時間去選擇一個更好的行業,你會耽誤他的前程,我都會直接給予拒絕。

  既然來了,我們把關最重要的是價值觀是否一致。另一個就是這個人的品性,這是我們考察的,我認為能力都是可以培養的,但是觀念和品性是長年形成的,是難以通過成年人的教育來改變的。因為這個行業,“誠信”是我們最看重的品質,在這方面我的把關是非常嚴的。加入到我們團隊之後,我的培訓在公司是最多、最到位的,我通常在公司一系列的培訓之外都會給每一批新人做專項的新人培訓。

  壽險信仰的培養。現在我團隊的辦公室和內勤領導的辦公室緊挨著,只隔了一面墻,內勤領導經常問我為什麽我的團隊和別的團隊不一樣,他說我們從來都是不急不慢,不像人家那麽急躁,壓力那麽大,感覺我們非常快樂。我表示壽險和別的工作的差別就是我們是來為朋友們解決問題的,為社會做貢獻的,而不僅僅是為了一張保單、一份業績和一份收入。

  所以在這個過程當中,他們不認為不簽單是挫折和困難,他們就會有這種信仰。秉持著這種信仰後他們也不怕困難和挫折,自然而然就像我一樣,每天只要做了自己該做的工作就可以了,壽險信仰是我下大工夫來培養的。

  另一個就是專業,不管是銷售流程、多層次的金融知識、客戶服務等等,夥伴們都是在這個體系當中跟著一天天成長起來的。我們團隊有來自朝鮮族的夥伴,朝鮮族是尊崇男尊女卑的,他們當年在家裏就一直是要給老公、婆婆起來做早餐,沒什麽地位。可是來到我們公司以後現在月收入過萬,甚至有幾萬,婆婆現在早晨都起來給她做飯,而且她也受到了很多很多朋友們的尊重。我們團隊有兩個孩子的媽媽,過去都是家庭主婦,現在來了之後不僅外表變得更加靚麗,談吐和氣質也得到了提升,而且拿著幾十萬的年薪,得到了老公和家人的尊重。在教育孩子方面也是不斷能夠給予更好的指導和引領,得到了同學們和家長們的贊賞。

  我感受到這份工作能夠幫助更多的人成就自己,給他們機會,並且培養他們。他們通過專業的知識又幫助了更多的社會大眾,因為有了保險的保障規劃,所以我就覺得這個價值是無限的。我個人做的保額、保費可以抵一家銀行了,未來他們都可以成為十倍、幾十倍的保障額度,因為還有分紅要遞增。將來在青島市有那麽多的人因為我們的保障而有了豐富的養老金,即使發生了重疾,他們也有充足的錢去治療,哪怕將來有一天離開了,他也能給家人給後代留下一筆可觀的財富,我覺得這都是巨大的價值。

  將保險事業作為自己的終極理想

  堵繼輝:保險行業得到了國家政策的大力支持,已經進入到了一個快速發展的時代。在這樣一個大好時代,我們更應該肩負起從業的責任和使命。我們都說自己是保險企業家,那企業家的責任是什麽?企業家賺的錢越多,對社會的貢獻越大。而我們保險業賺的每一分錢都是通過自己辛苦的勞動而賺到的,都說追求理想,順便賺錢,賺錢永遠不是第一位,我們真正地去服務社會大眾才是最重要的。

  我個人和我的團隊以及幾百萬的銷售人員,都應該借由時代的發展來充實自己、武裝自己的專業素養和技能,進而為社會大眾中不同的階層提供財富管理規劃,讓他們能夠因此而獲得安寧幸福的生活。我經常講,我們服務的客戶越多,我們做的保單越大,保額越高,我們的社會貢獻就越大。這都是我們對社會的一份扶持,也是我們自己在積善行德的一份福報。我希望將來自己能夠做億元保單、億元保額,還能帶上千人隊伍為無數的家庭提供保障規劃。這就是我的一個願景。

  

(責任編輯:唐明梅 )
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