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中國人壽胡巧娜:做保險貴在誠信 與客戶成為朋友

2017-10-16 10:03:06 和訊保險 

  和訊保險消息 2017年第十四屆中國保險精英圓桌大會(簡稱CMF大會)於7月15-17日在青島舉辦,本屆大會以“微時代 微營銷”為主題。

  本次大會期間,中國人壽慈溪市支公司資深組經理胡巧娜接受了和訊保險獨家專訪。胡巧娜在接受采訪時表示:“誠信最重要,要讓客戶明明白白地消費,每個險種都有自己的優點,但是必須按照客戶的需求為他設計適合他的保險。”

  以下為胡巧娜發言實錄:

  胡巧娜:我這個人愛玩,覺得做保險不用那麽死板,不用對老模式過於膜拜。我的客戶都是朋友,90%的客戶都主動找我買保險。2010年4月底入司,在2010年9月份就有客戶主動找我買保險,當時就簽了一個25萬的十年期。我是新人,覺得保險很好做,那些客戶是我曾經在一個社團陪他們去韓國遊覽時結識的。我接觸的客戶群體的層次比較高,所以是別人主動找我買,而不是我找別人。首先我自己要做到的就是專業專註,讓客戶了解你,因為做保險必須讓客戶知道你在做保險,你在快樂地做保險。

  一時賭氣 踏入保險行業

  胡巧娜:其實我做保險就是賭氣過來的,我剛生完兒子的時候,我的一個阿姨推薦我買保險,兒子八個月的時候,她又讓我投保,我老公表示她做保險靠買面子,我會吃不消。我這個人跟別人不一樣,就像我們現在去增員,我跟人說吃不消,不能做,他們就放棄了。

  你說我吃不消,我就偏偏來試一下,因為我的阿姨年紀比我大,學歷比我低,她都能吃得消,我怎麽能吃不消?一周的新人培訓後,我就開始工作了。在實踐中我了解到這個工作,我慢慢開始熱愛這份工作。

  招賢納士 點燃熱情

  胡巧娜:我的團隊到現在為止進行了一次重新洗牌。我現在的團隊平均年齡在25歲到40歲之間,應該說很年輕。接下來,我們公司將招聘金牌經理人,就是一些企業組,讓他們成為我團隊裏面的一員。我招的是將,而不是兵。我覺得我應該走精英路線,我有自己的一套經營模式,可以復制給他們,因為我一個人成功就不好玩了。

  今年3月份,我老公也真正地加入我的團隊,現在他進入了一個學習的狀態,非常積極,跟他接觸的很多老師都說他非常適合做保險。他是一個容易被點燃的人才,我覺得他肯定能超越我,因為他比我聰明和勤奮。我覺得每個人有一個正確的目標,給自己一個規劃,這是最重要的,有了目標,然後你就會迎著目標,一步一步去完成它。

  做保險貴在誠信

  胡巧娜:我在團隊裏堅持的原則是誠信,這是最重要的。我一直是這樣的,為什麽別人會來找我買保險,誠信最重要,要讓客戶明明白白地消費,所以必須要清清楚楚告訴客戶買的是什麽保險,可以獲得什麽利益。每個險種都有自己的優點,但是必須按照客戶的需求為他設計適合他的保險。

  可能以前很多客戶說保險是騙人的,我肯定會認同客戶的說法,我會告訴他,因為以前有一幫不專業的人在做我們這樣一件專業的事情,傷害到了你們。但是我們將從自身做起,慢慢地做到專業和專註,服務好每一位客戶。

  保險是好的,但是客戶需要的是適合自己的產品,就像小孩子穿衣服,你說你是一個成年人,我硬要把一件小孩的衣服給你穿,肯定是不適合,所以最重要的是考驗你是不是專業,這是最重要的。我的客戶聽了後,非常喜歡我給他設計的產品,於是我的客戶會慢慢地愛上買保險。有的客戶咨詢我現在還有什麽保險自己沒買過,於是客戶主動購買保險就變成了一件順其自然的事。

  我愛好煮龍蝦,煮一手菜,我前幾天在MDRT的時候,我的一個大客戶跟我說他的客戶要來,他問我能不能幫煮龍蝦給他的客戶吃,後來我就給他煮了120斤的龍蝦。他的產說會,直接刷卡,只能預定10萬,但是他的客戶都要求刷20萬這樣刷。

  我跟客戶建立一種朋友關系,沒有那種很硬生生的,你買我保險,不是這樣的,他也給我介紹客戶,他的朋友買保險,他也給我介紹客戶,就是平臺,資源共享,就是這樣,我一直在說我能被人家利用,說明我這個人是有價值。很多我們這個行業裏的,他就怕別人利用他,現在這個時代,你能被人家利用,是你這個人是有資本的,我覺得我很喜歡被人家利用。

  搭建資源共享平臺 培養潛在客戶

  胡巧娜:我現在利用的就是微信,我自己有吃貨群,因為他們喜歡吃我做的龍蝦、鹵雞爪、鹵雞肉等,我做的東西都只送不賣,當我轉發一些信息時,我都要確定這個東西究竟好不好,因為我認為微信這個平臺是我的個人品牌,一旦轉發了未經核實的假消息,以後別人就會很難再相信你。我們那邊商家會給我聯營,要借我的平臺幫他做廣告,但是我需要事先確定,我要求你的層次稍微高一點。

  我在微信建立了一個吃貨群,後來把店主拉進群裏,讓群成員與店主直接溝通,並表示自己只是為他們搭建一個資源共享的平臺,他們對此舉表示非常稱贊。他們在溝通,我沒時間自己溝通,我把店主拉進來,我說我不賺錢,我只是搭了一個平臺而已,他們覺得很稱贊我,搭平臺,資源共享。

  我最近又為當地比較高端的五星級酒店、健身房、影樓等商家搭建了一個平臺,讓他們在群裏進行資源共享、對接工作。可能我在未來會有收獲,但我不強求,就像我不強求客戶購買我的保險一樣,我不會去逼著客戶買我的保險,我很忙,他們也很忙,客戶什麽時候有需要可以預約。

  今天我也學習了邱毅老師也在很專業用微營銷,我也討教了一個,在我的基礎上,我用他的再提升,因為他也說了,我前面也說,我們要系統化,也是有把人家拉進來,請人進來一樣的,以後就是要做到像邱毅老師一樣,要進他的群,首先有押金三千,有資格,要填表格,要申請書,就是要這些,就是把一些比如群裏面不是誌同道合的人,可以把他刪掉。

  我一直說我努力在做一個讓別人喜歡我的人,但是我不會、也沒有這麽大的能耐,讓所有的人喜歡我,所以這裏面就會分層次,有不喜歡我的人,有喜歡我的人,喜歡我的人就進我的群,我會借助我所有的資源,我會找醫生,找律師,找育兒群,找美容群,找賣美衣的群,找一些我們那邊高規格的商家來對接,醫生來對接,老師來對接,就給我的客戶,我不要錢,就給我的客戶提供附加值的服務。

  我覺得這是最好的一個,所以他們知道我做保險,以後有這些需求,他肯定來找我。就是這樣,慢慢水到渠成,就是很讓人舒服地去完成,不是那種很硬生生地去完成那些交易。我覺得做保險很快樂,能學到很多東西,能接受到這兒多資源,我很開心,能進入這個保險。

  與客戶線下溝通更有溫度

  胡巧娜:現在就是互聯網營銷,保險可能是參與進去,但是互聯網只能是體驗式的,還是要線下去服務,相當於線下線上結合,不是說光考慮線上。線上沒有那種溫度,我覺得我們跟客戶是要有一定的溫度才可能成交。互聯網真的很方便,我之前將直播的視頻發到一些群裏,有的人就表現出很反感,因為他們還停留在我在推銷保險的認知中,我只是覺得這位老師是花重金聘請的,想把好的東西分享給大家,但是別人有誤會沒關系,我盡量會做到讓別人喜歡我,而不是硬要別人喜歡我。

  我希望我們每個人做好自己,我們慢慢地去提升我們這個行業,誠信服務客戶,積極向上正能量,去引導所有的小夥伴,來做好我們這個行業,我希望通過我們在努力,與這幫人一起努力能提升這個行業,能把小夥伴們的激情點燃,能發現一些人才。

  

(責任編輯:唐明梅 )
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