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太平人壽黃霞:將自己經營為高凈值人群 以專業贏得尊重

2017-10-09 19:30:39 和訊保險 

  和訊保險消息 2017年第十四屆中國保險精英圓桌大會(簡稱CMF大會)於7月15-17日在青島舉辦,本屆大會以“微時代 微營銷”為主題。

  本次大會期間,太平人壽四川分公司區域總監黃霞接受了和訊保險獨家專訪。黃霞在接受采訪時表示:“經營高凈值客戶的時候,首先自己要成為一個高凈值客戶,不是財富的數量跟他們匹配,而是我們的價值觀和理念跟高凈值客戶匹配。”

  以下為黃霞發言實錄:

  大學畢業兩年後成為成都首批營銷員 責任讓我堅守至今

  黃霞:我加入保險行業比一般從業人員時間更長,到今年是20年了。回過頭來,大學畢業兩年以後就進入這個行業,那個時候保險行業在中國,在成都剛剛起步,大家對它沒有特別準確的認識和清晰的概念,不像今天,大家對保險的認識是很明確的。我們那個時候還有個笑話,你是保險公司的,你們公司賣不賣保險櫃?

  我自己對保險行業的理解,很籠統的以為就是財險。那時候壽險營銷剛剛進入大陸,我大學畢業以後分在政府部門,因為對自己的現狀,甚至對自己的未來不是特別滿意,覺得可能有些約束。所以就從政府部門辭職去了外企,在外企因為經常頻繁的出差,當時交通不便捷,出差很奔波,很勞累,特別是雲貴川地區,包括四川的偏遠山區,一出差就是路途20多個小時,不像現在有高鐵、高速公路。為了讓自己工作上的節奏不那麽疲於奔波,當時在中國成都的第一批、第二批保險從業人員招聘的時候,我去報名了。

  20年在一個行業,不要說疲憊期,職場都有一個疲憊期。覺得艱難的原因是這個行業的社會地位不夠高,不被尊敬,不被認同。我覺得自己是一個比較有素質,本科學歷,當時進入社會工作的時候是以優秀大學生,甚至是共產黨員的身份進入社會的。一路就希望自己的社會價值最大化。

  這個行業整體的社會認同度不高的時候我是很困惑的,為什麽我又選擇了堅持?我覺得是一份責任。因為當時已經從業三五年,當你面臨職業瓶頸,面臨職業困難的時候人有兩種選擇,一種是放棄,一種是堅守,堅守的理由就是對客戶的責任。

  因為保險跟一般的商品不太一樣,比如衣服,我買了可以不穿,換季了不喜歡可以再換。可是保險是交10年至20年,服務是50年甚至一輩子。既然對客戶有了這樣的一份服務,這樣的一份責任,這一份承諾,我覺得不能輕易說放棄。

  別人把信任交給你,不是把一件衣服,一份商品交給你,他是把一身沈甸甸的愛和責任交給了你。這個是讓我堅持,讓我克服困難的重要理由之一。

  第二個理由,當我們遇到這個困難的時候我們還有一個選擇,可以做改變者,我當時定下心來要選擇做一個改變這個行業,改變別人對它的認知的人。我可以先以身作則,然後再帶領一幫人,去感染一幫人,影響一幫人。我今天至少在某種程度來說是做到了的,做到了我15年前困惑時候的夢想。

  身邊的很多人對保險的認同度還是蠻高的,尤其我客戶對我本人,對我的團隊,對於我傳授的保險的信仰、情懷和價值觀,對保險帶給他們的價值和幫助是很認同的。這個讓我很欣慰,無悔於當初的選擇。

  金融業中保險門檻最高 極大提升學習力、完善性格

  黃霞:保險帶給我的第一個影響是學習力的提高,這個行業它不斷的需要你去學習。在金融三個行業裏面,很多人過去以為保險行業的門坎是最低的,而我恰恰以為,保險需要的綜合素質、綜合素養和知識架構是最豐富,要求最難、最高的。

  銀行、證券、保險,銀行是最容易的,它走的是國家的政策路線,證券也只需要一定的專業知識和技能。但保險涉及到人生的很多方面,心理學、管理學、教育學、社會學等,你要對金融、經濟、政策,甚至對人際關系的交往有諸多的影響。我覺得它提升了我的學習力。

  我是一個從小愛學習的人,喜歡看書,這個行業它在主動和被動之間鞭策著我不斷的學習和成長,這是第一個對我的學習和改變,也是我喜歡它的原因之一。我以前是學工科的,很多人今天聽我講政治、經濟、金融的時候都以為我是科班金融。

  其實我們那個年代談的一句話叫學好數理化,走遍天下都不怕,我是正經的理科生,學物理的,學電子技術的。我認為這個行業有一個最大的優點,它的學習、成長性可以帶給我們非常豐富的人生。

  第二,性格。性格變得更包容,當面臨客戶拒絕你的時候,你要站在理解對方的角度去思考他為什麽拒絕你,當你帶團隊的時候,你要去思考帶一個團隊,帶一個公司就如同帶一個大企業一樣。帶人是最難的,因為人的思想是豐富的,是不同的。

  因為從事這份職業,面對形形色色各行各業的人,有理解的,有拒絕的,有不同的思維和價值觀,你要去接納、去理解的同時還要升級到去引領。我們只能夠影響和感動你能影響和感動的人,但是你要盡可能去影響更多的人。

  我經常跟我的小夥伴們分享,世界上有兩種人,一種人是影響他人的人,一種人是被人影響的人;一種是包容別人的人,一種是被人包容的人。我們要做什麽樣的人?我們當然要做影響他人,並且包容別人的人,這樣的人才有人格魅力,這樣的人才會得到別人喜歡,這樣的人才會得到自己的尊重,這樣的人的人生才更有內涵和價值。

  選擇大於培養 追求“三高品質”團隊

  黃霞:選擇大於培養,這是我經常說的一句話。選擇大於培養意味著什麽?你找到對的人,所有的付出最後才看得到結果,無論是對我們經營客戶,我們也要選擇跟氣場、價值觀,三觀相匹配的人,你對他的服務他是能接受到的。能量是相互之間感染和傳遞的。

  我選擇員工的時候也是這樣的,第一個,我選擇跟我氣場、三觀相近的人,我是一個簡單真誠的人,我是一個愛學習的人,我是一個習慣很好的人。我首先選擇員工就是,他必須是一個在品質上誠信、真誠的人,因為品質上真誠和誠信的人在客戶面前能贏得喜歡和尊重。

  第二,他必須是一個學習力,學習欲望很強的人。因為我們這個行業,我們這份工作意味著你要不斷的學習和成長,它是一種終身學習的行業。比如說我們手藝活,學會一個手藝活就可以受用很長時間,甚至一輩子,但是保險這個行業不是這樣,時代變,人們的思想變,你的專業也要發生更大的改變。這是我對我們員工的第二個要求。

  第三,專業的提升。這份專業的提升既源於學習,也源於深度的思考。我經常形容說我們應該向醫生學習,醫生有很多角色,醫師、醫生、專家、教授,我希望我的小夥伴起點高一些,文化素質高起點就高;過程進步的更快,未來我們要做這個行業幫助客戶處理風險、財富風險的管理專家。我選擇員工的定位會比普通的團隊高一些。

  現在我的團隊就有非常非常多,各行各業優秀的夥伴,他們都曾經是以前行業的精英,傳統行業的精英,有金融行業的行長,廣告公司、上市公司的老總,房地產營銷的老總,快銷品行業的區域總經理。甚至有國有企業,央企的處級幹部,還有私營企業主、老師等等。

  他們綜合的學歷很高。他們對未來,對自己價值的認同度和期待值業是蠻高的。我非常欣慰能帶領這一群小夥伴,這麽一群員工,在這個行業一起往前走。

  他們剛開始來是源於我個人魅力的影響,人在一起以後,你建立的文化很重要。文化是一種感召,更是一種凝聚力。我的公司的文化首先從整個大公司,我所在的公司太平人壽是一家追求“三高品質”的公司,高素質、高績效、高品質。

  一個優秀的團隊要想吸引更多優秀的人才,首先他要有統一的文化和價值觀。在整個大文化的感召下,我自己的團隊建立了一個文化叫“精誠”,精就是精益求精的精,誠是誠心的誠。精誠文化的意思就是團結合作,精益求精,誠者自誠。

  在這種文化的感召下,大家都認同這個文化,我們在業務品質上要是第一,我們要在專業技能上提升的最快,也要在行業數一數二。一個有誠信的人,有品質的人,成功就是自然而然的一件事情。這是我們公司的文化,也是我們團隊的文化。

  第二,團隊長還要具備的一些探索精神和引領精神,在專業技能上我對我的團隊還是有很大的培訓體系的建立。人才是需要被激勵和給予平臺的,去發揮他的長處。一個人要揚長避短,一個團隊需要揚長補短,互補的團隊才是更優質的團隊。

  大家看《西遊記》就發現,每個人都有他的優點,也有缺點,但這個團隊是一個完美的團隊。我的團隊就崇尚這樣一種互補的精神,我所長盡你所用,我所短你來補。把你的事情當成我的事情做,那我們就能夠攜手共進,共創成功。

  第三,領導者個人要去理解,團隊是需要被包容的。當發生問題的時候,當處理矛盾衝突的時候除了用價值觀去感染和影響,更多的情況下我們要去包容他。有了這三個層面:文化感召;用人激勵人互助、互補;包容,團隊就會又像軍隊,又像學校,又像家庭。因為我們不僅要學習成長,我們還要相互包容。

  將自己經營為“高凈值人群” 以專業贏得高凈值客戶尊重

  黃霞:我們在很多層面跟高凈值客戶有更多共性的地方,物以類聚、人以群分。我在經營高凈值客戶的時候,首先我自己要成為一個高凈值客戶,我經常跟我的員工和夥伴們講,不是財富的數量跟高凈值客戶匹配,而是我們的價值觀,我們的信仰,我們的理念要跟高凈值客戶匹配。

  成功人他一定是理念優於別人、先於別人。你是一個積極的人,有能量的人,溫暖的人,能夠帶給別人包容的人,高凈值客戶是很喜歡這些人,他成功,一定是因為他付出了這些。大氣的人。要做一個有趣的人,喜歡關心別人的人。這是第一點,在你的性格修為中可以跟高凈值客戶走近。

  生活情趣可以豐富多彩,我的生活蠻豐富的,我打了12年的高爾夫球,雖然成績不是特別理想,80多桿90桿,但興趣點跟大家是匹配的。平時有看書、喝茶的習慣,這些表明我們是朋友,我們是一類人,但這個只是說你跟他有相似性,大家氣場相近,但是征服和得到尊重是因為你幫助到對方解決了問題。

  我們的角色是財富管理專家、風險管控師,就像客戶身邊需要一個醫生解決他的疾病和健康問題,需要一個律師解決他的法律風險問題,他的人生很多其它的風險是需要一個財富管理專家和風險管理師來幫他解決的。這方面我是努力在學習和成長的,也盡量跟高凈值客戶能夠有對話的平臺和空間,贏得他們的尊重就是基於我的專業。

  最近我對金融形勢的判斷和分析,我對法律和保險的結合,幫助客戶在購買保險的時候真正隔離資產,真正傳承財富。他能夠覺得我能幫他解決問題,自然我就能夠跟他站在一起,得到他的尊敬。

  如何經營高端客戶?第一個,你跟他是相似的人,生活上相似,情趣上相似,價值理念觀上相似。第二個,你能夠在他身邊成為他的幫手,能幫他解決風險問題,能幫他解決他需要的問題。這兩點做到了就已經很不錯了。

  團隊要走真正專業化道路 為客戶財富管理保駕護航

  黃霞:保險行業現在說明了國家的重視,蓬勃的發展中,但是也有很多衝擊。第一個是互聯網的衝擊,這個成本、規模效應,如果不專業的代理人很快就會面臨很大的壓力。

  第二個,其它行業的衝擊。比如說銀行的轉型,我認為對我們也是挑戰和壓力。對於我們來講,我希望帶領我的團隊未來走真正的專業化道路,我不需要隊伍特別大,但是我需要隊伍專而精,誠信在先,品質在前。

  我們未來不僅僅是能幫助客戶提供單一的健康、意外風險保障,還要在他的財富管理,財富風險的保障上為他保駕護航。我現在帶領所有小夥伴們在學習關於信托,關於法律,關於心理學,關於國家稅收改革,關於未來遺產稅規避的問題。這條路還很長,我們還要花很多時間去學習和成長。

  

(責任編輯:唐明梅 )
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