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平安人壽魏建宏:坦坦蕩蕩賣保險 因為它是最大的商業慈善

2017-09-14 19:40:32 和訊保險 

  和訊保險消息 2017年第十四屆中國保險精英圓桌大會(簡稱CMF大會)於7月15-17日在青島舉辦,本屆大會以“微時代 微營銷”為主題。

  本次大會期間,平安人壽湖北分公司業務總監魏建宏接受了和訊保險獨家專訪。魏建宏在接受采訪時表示:“保險是最大的商業慈善,我們不是簡單推銷一張保單,我們可能是拯救一個家庭,轉走他們的風險和擔憂。”

  以下為魏建宏發言實錄:

  保險是治理國家的有效工具 也是社會進步的標誌

  魏建宏:我是1996年3月份加盟到保險行業的,之前是一個企業的正科級幹部,是一張報紙的招聘啟發讓我產生了一點想了解保險的想法。現在叫創業說明會,在那個會場當中我個人的觀念對保險工作的理解發生了一些變化,我的人生軌跡也發生了改變。

  入司13個月籌建了一個接近50人的團隊,1997年7月份,到現在正好20年。目前為止有四個營業區,52個營業部,總共6200多人,特別是這兩年。兩年前我接受過和訊網的訪談,當時是2000多人,現在翻了一番還多,因為政策變化的特點,這兩年團隊發展非常迅猛。

  中國保險行業正常運作,1995年作為一個起始點,到現在為止超過20年以上,兩年前中國保險行業在冊人力大概是300萬、400萬,現在已經超過了700萬。這兩年進入到保險行業的人力和過去的20年接近持平,很重要一個原因就是老百姓(603883,股吧)對於保險的理解。

  國家對保險的認知,經過20年的沈澱後發生了很大的改變。最重要一個原因,中國有一個比較特殊的情況,政府這個巨大的推手是不可忽視的。天時、地利、人和,再加上中國經濟大環境的改變,中國經濟放緩,同時,中國國家以及老百姓的財富積累,人們對於安全的需求,對於生活的保障提高。

  從某種意義上來說我一直覺得,保險在國外是一個非常好的社會治理的工具,現在我們的政府也意識到這個問題,我們建立“中國夢”,建立和諧社會。老百姓的追求就是我們的奮鬥目標。說起來無非就是幾句話,老有所養,病有所依,財有所保,子有所教,這就是老百姓的訴求。

  這個訴求哪一塊都離不開保險,而且和諧社會也是如此,大災大難,風險,貧富分化等很多原因,國家已經越來越意識到“保險”是治理國家的一種很有效的工具。當然,它也是一種社會進步的標誌,這個很重要。這兩年國家對於保險的重視在歷史上達到一個高度,這就是為什麽整個行業,包括我們團隊能夠借力,有個快速發展的時機,很幸運的。

  8090後崇尚“腦力營銷” 團隊的未來在他們手中

  魏建宏:現在我們有一種感覺,這個行業當中是一群60後的經理,帶了一群70的主管,他們又擁有了一群80和90後的組員。整個團隊進入到一個特殊時期,從理論上來講,團隊的80後、90後變得越來越多。

  過去很多人對80後有點擔心,認為他們這一代人有些不確定,但是在質疑聲當中,80後已經成為社會的主體,90後已經出現在我們的市場了,對他們的管理模式都需要有個轉型,有個轉化的過程。未來80和90後的經營好壞,團隊未來的張力和團隊的未來都應該在這個人群當中。

  60和70他們的組織紀律比較強,因為生長年代的不一樣,他們這群人很勤奮,守紀律,勤奮,往往很多人在這個行業當中也許學歷不一定高,但他的經歷很多。往往在這個行業只要去堅持,最終都可以取得一定的成績。

  保險行業給了很多普通的人很多機會,這也是為什麽很多人能進入保險行業,他們會發現這個行業確實給了一群人機會,很多人抱著這種夢想來到這個行業。

  80、90後他的特點不一樣,他們不崇尚吃苦耐勞,更多的是靠腦袋吃飯,他們會有一種自己的想法,對於傳統的跟客戶打交道,表達方式和拜訪的頻率,他們不一定非常認同。60、70,一日5訪、一日6訪,靠自己的腳板,靠自己的勤奮跑出市場來,他們不一定認同。

  他們更多的利用互聯網移動互聯網,幾乎每天在手機上跟客戶對話,前期的很多東西他們都是在互聯網上跟客戶有溝通,最後跟客戶見面已經進入到深度說明和促成階段了。他們跟我們過去不一樣,我們原來從頭到尾都是面對面的跟你交流,成本比較高,很辛苦,我們是靠體力在吃飯,他們更多的開始向腦力轉變。

  他們這些人不一定會完全守紀律,但他們會認自己的心情,如果你用傳統說教他聽不進去,但如果你要讓他感覺很開心,感覺到很快樂,他就會緊跟你去做。這種管理方式跟過去是有差異的。

  互聯網極大提升老百姓保險意識 令行業插上騰飛的翅膀

  魏建宏:這幾年中國保險行業飛速發展,人力大量增長,除了我剛才講的原因以外,跟互聯網也有很大的關系。客戶和我們的準增員他能接受保險的觀念和信息完全是靠兩人面對面,他主動從書本上找到的東西並不多,但這兩年互聯網,特別是手機的移動端,客戶沒有見保險業務員,有可能通過手機的碎片時間就對行業的資訊,了解很多的信息。這個對他的保險意識的提升起了非常大的作用。

  我們的保險從業人員合理的利用了互聯網的快速傳播,一個朋友圈,一個定向的消息的發布。過去是我見到了你,告訴你這個事兒,一訪,一個拜訪,一日十訪我得見十個人,很辛苦。現在一個朋友圈就幾十人,甚至上百人能看到這個信息,這種信息雖然不如面對面的信息交流立體,但它的傳播是非常快的。很多人因為看到了保險從業的另一面,他們願意進入到保險行業來。

  我們這個行業大量的出現了中小企業主,因為互聯網衝擊了他們實體店的生意,他們對未來的前途有點堪憂,因為某種原因轉行進保險行業。這些人投入意識、經營意識特別強,和我們傳統的,過去把保險當成一個工作,當成一個職業,他們現在把它當成事業和生意去做,這個是不一樣的。

  客戶大量的通過互聯網,朋友圈裏面獲得非常多的各家公司的信息和保險觀念的建立,它對於保險的推進起了非常大的作用。互聯網有很多行業衝擊的一面,但反過頭來,合理的利用互聯網確實讓我們能插上騰飛的翅膀,加速的翅膀。每個人都來談互聯網,我們經常講馬上成功,馬上發財,它講的不是立即的意思,而是平臺,互聯網給了我們一個很好的平臺。如果把它利用好,未來對我們的工作會有很大的幫助。

  過去保險公司都有晨會,現在我們的晨會內容越來越多,早會時間是有限的,不能時間太長,互聯網有個最大的好處。我們對員工的教育,平時的會議就出現了傳統的線下,過去有早課,習會,就是下午,晚上還要業務夥伴回來,這個成本都比較高。

  現在都不需要。我們可以通過微信群,一個消息全部發送過去,過去我們通知一個人要挨個兒打電話,現在一個群發,所有人都能拿到信息,獲得好的資訊、好的圖片、好的文字,直接轉發就解決了。對於員工的會議管理和培訓知識,通過互聯網起了非常大的作用。

  過去帶徒弟是一個帶一個,導致效率很低,現在徒弟有個問題在群裏面一發,他的師傅沒看到,其他的師傅看到了以後自動就回答。這就變成了一種共享,信息共享,甚至於輔導、訓練都可以利用團隊的力量去拉動,這個非常好。互聯網讓我們工作的效率更高,而且更輕松,讓我們除了工作以外,還多一些休閑的時間。

  保險是最大的商業慈善 不是求人是救人

  魏建宏:我在這個行業有20來年了,目前有6000多人的團隊沈澱,但還是有相當一部分人,在歷史上因為某種原因離開了這個行業,比較痛心。但並不是每個人都適合做人壽保險的銷售工作,人壽保險是一個違反人性的銷售行業,跟一個年輕人談養老,跟一個健康人談疾病,跟一個生意做的很好的人談未來的資產出了問題等等,它是不太符合人性的。

  而且它又是無色無味,無法感知,它賣的是一種觀念。這種產品很特殊的一個行業,我們最重要的就是觀念的更新,很多人認為做保險是求人的,在增員的時候就碰到這個問題,他說我不想做這個工作,我不想去求人。

  那我們會告訴他“求”有幾種。第一種是祈求,顯然,保險公司不是這樣的。第二種是追求,就像男孩子追女孩子一樣,你追她是丟臉的一件事嗎?一旦你成功了,求婚、求愛成功了,很多人為你鼓掌,你也很有滿足感,很簡單。我們不是祈求,是追求,保險它不是求人的,保險是救人的。

  “求”和“救”之間相差一個文化的文,通過文化理念告訴他們,人壽保險真正可以做到有救必應。很多地方它有它的信仰,有求必應,現實生活當中真的是這樣的嗎?不一定是這樣的。人壽保險要告訴從業夥伴,它是一種觀念的銷售。

  保險行業經常說從熟人做起,他就會覺得我是不是賺了熟人的錢?熟人拒絕了以後心裏有點難受,陌生人把我拒絕了我就好很多,於是就找陌生人,陌生人之間又沒有信任的基礎,他就會遭受打擊,我們要告訴員工這樣一個觀點。

  假定你是泰坦尼克號上面的一個水手,這個船即將沈沒,你有權利讓誰先上船?請問,從情感上你讓誰上船?很多人說我願意讓我的親人,我的熟人,我的朋友。保險不是你去掙了他們的錢,銷售不是掙別人錢,銷售是去幫別人解決問題。

  坦坦蕩蕩賣保險 用可控預算轉移不可控風險

  魏建宏:我有時候講一個笑話,人這一輩子的一路就是死路,因為你一出生就往死亡走,有人走了幾十年,有人走了幾年,中間夭折,會發生意外。人生當中總有生老病死,人總會生病,總會老,就算你一輩子沒有碰到意外和疾病,總會碰到一個不可回避的事情就是“死亡”。

  當一個人倒下的時候他的自然生命沒了,他的經濟生命也沒有了,但人壽保險最大的好處就是當自然生命消失的時候因為有保險,他的經濟生命就站了起來,這個很重要。人壽保險是救人的,這個時候會發現,用可控的預算,人壽保險就是一種特殊的儲蓄方式,告訴他就是存錢,存到其它地方也是存,存到保險公司也是存。但是最大的區別就是,保險用可控的預算去轉移人生不可控制的風險。

  人壽保險可以做到什麽?第一,沒事的時候存自己的錢,本金、利息在未來某一天都會給你,或給你的親人,有事就花別人的錢,通過賠付,我交了一萬,最後一旦賠付,可能十萬,甚至於幾十萬,以小博大,是一個杠桿,通過杠桿來分散你的風險。我經常跟他們講我們上門收取的不是客戶的保費,我們上門收取的是保護費,交了保險費就意味著我對你有保護的承諾,生老病死殘,保險公司就對你的親人,對你個人有很好的補償,讓你生活當中更安全、更安心。這個很重要。

  人壽保險的業務人員最偉大之處在哪裏?當客戶不願意買的時候,我們想辦法讓客戶買到它,當客戶生老病死,突然意識到保險很重要的時候,那時候已經來不及了,買不到它了。因為過去的銷售行為可以讓他用到它,這就是保險從業人員最大的價值和我們最艱巨的使命。

  我們把這些道理講給員工聽,他才覺得這份工作不是簡單的去推銷一張保單,我們可能是拯救一個家庭,或者是將客戶,將我們的親人的風險給轉移出去。每次客戶交保費的時候,從銀行帳戶轉保費到保險公司,我轉走的是保費,轉走的是風險和擔憂。

  我舉個例子,保險公司是最大的商業慈善,你給我一萬塊,一旦要發生風險,我可能給你十萬,甚至幾十萬。那我們是不是每收一張保單,像不像在采血車上,老百姓從他身上抽一張血袋,巨大的血袋變成一個血庫存在那個地方,一旦有什麽事可以馬上及時的輸血,馬上去救人。

  保險也是這樣,每收一張保單,在社會當中采集了經濟血漿,700萬的保險從業人員每天在社會當中收集經濟血漿,沒事,未來本金、利息返還給你。有事,瞬刻之間,你今天給我一袋血漿,我可以給你一箱血漿。

  這個就是中央電視臺打了一個廣告,保險讓生活更美好!很多人不理解,為什麽保險讓生活更美好?就是這樣的。有了保險,你會更加的安全,更加的安心,同時,把你的風險分散出去,讓你有更多的精力去享受生活。

  我們今年7月8日保險公眾宣傳日講了一句話,一張保單,遠離貧困。有些人就是一個疾病就可能返貧了,辛辛苦苦去攢錢,一病送到解放前,就是這樣一個因素。所以我覺得通過員工的教育,員工真正理解到了保險的價值,理解了保險從業人員的價值。

  當他們這點明白了,我相信他內心所謂的壓力,其實這個壓力是一種感知,這種感知完了以後,他會有更多的勇氣,過去是叫忐忐忑忑賣保險,現在我們是坦坦蕩蕩賣保險。他的抗挫折能力,他對人壽保險意義和功能發生改變,他的抗壓能力和對於挫折,壽險剛剛開始的過程他的起步會快點,走的更堅定。這是我個人的一點感受。

  優秀營銷員必備素質:誠實、專業、熱情

  魏建宏:第一個:誠信,誠信為基。為什麽很多人說銷售、銷售,銷售什麽?“銷”的不是產品,“銷”的是自己,我們跟客戶在一起的時候讓客戶感覺到我們是一個誠信的人,是一個正直、陽光、專業的人,是銷售自己。“售”是觀念,同樣一件事情,20年前和20年後我們對於一件事情的認知不一樣,就是一個觀念,觀念通過我們的交流,瞬刻之間就會發生轉變,保險也是如此。

  保險不是一個普通的金融產品,它是一個最具有溫度的金融產品,很特殊。我經常開玩笑,所有的東西大家都喜歡新的,新房、新車、新娘最好。舊的東西,保單剛開始不覺得,但隨著時間的推移,保單都舊了,那句話叫“保單發黃,想起爹娘”。人們對它的認知是有一個過程的,我們的從業人員的“誠信”非常重要。

  第二,專業。我們講工匠精神,一個國家的強大是由強大的企業來支撐,我們這個行業也是如此,要好的公司、好的團隊,還要有專業的人員。這幾年我非常開心的看到,透過很多媒體的介入,大量的報道,很多的海歸,很多企業的高管,很多的中小企業的老板都進入到保險行業。

  保險行業人的學歷、經歷越來越好,越來越高,更多的顏值更高、更專業的人進入到這個行業。它的整個社會形象正在慢慢的進行轉變,再也不是過去一群中年婦女,一群夕陽人在做一個朝陽的行業。現在有越來越多的人看到了很多專業的團隊慢慢的湧現出來。

  我相信隨著時間的推移,中國老百姓對人壽保險的理解,對人壽保險從業人員,他們慢慢的觀念轉變以後,我相信人壽保險是值得大家尊敬的一群平安使者。因為這群代理人確實如此,希望媒體和從業人員一起努力,需要誠實和專業。

  第三,熱情,持續的堅持能力。因為從小的教育環境等很多因素,在我們的工作當中永遠要伴隨著一種客戶被信任,它的工作性質太特殊了,我們始終要堅定自己內心,有自己的追求,持之以恒的去堅持,我相信老百姓和我們的客戶一定會越來越接受人壽保險,一項很重要的金融杠桿,同時也會對從業人員越來越信任,越來越認同。

  打造令人羨慕的“新時代四有保險人”

  魏建宏:現在我的團隊有6000多人,我預計在2018年可以借助國家政策性的推動,2018年可以過萬,至少2019年百分百超過一萬人。在中國,保險行業慢慢的出現有萬人團隊,這樣一個超大團隊的主體,這是得益於政策性的推動和國家這個大的環境。

  我們追求“大”的同時,從今天開始要轉型,除了更大,還要更好,我們要從中選拔一批積極向上,正直、專業的人組建出了一批新時代的保險人。無論從他們的專業度,從他們的職業操守,還有他們的公眾形象,普通的靠勤奮打拼的保險業務員,工作有聲有色,生活有滋有味,做人有情有義,做事有始有終,四有的保險人。

  讓更多的從業人員去羨慕這群新時代的保險代理人,也讓我們的客戶更信賴,讓我們的夥伴更崇拜,有更多的美國MDRT頂尖的銷售高手,向CMF,中國百萬圓桌會議的行業精英,組建這樣一支團隊。

  相當於是在普通的團隊當中有一個特種部隊,他們一定是提升團隊業績,提升團隊人力,提升社會對行業的認知,對個人的形象,對感知我們都會肩負著使命。我們希望萬人團隊的大團長要肩負的歷史使命和社會責任,我們除了本職工作以後,這幾年也開始回饋社會。

  因為國家和社會認知我們,接納我們,並且支持我們。當我們的收入在提升,過程中我們也在回饋社會,做一定的慈善、捐助、公益活動等等。總而言之,我覺得這是一個快速轉型的時代,我們想借助很多好的工具和媒體的傳播,我相信保險一定會讓我們的生活更美好!

  

(責任編輯:李亦斐 HF063)
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和訊網今天刊登了《平安人壽魏建宏:坦坦蕩蕩賣保險 因為它是最大的商業慈善》一文,關於此事的更多報道,請在和訊財經客戶端上閱讀。
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