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中國人壽成寶宇:用夢想管理90後營銷員 激發意願最重要

2017-08-28 15:38:53 和訊保險 

  和訊保險消息 2017年第十四屆中國保險精英圓桌大會(簡稱CMF大會)於7月15-17日在青島舉辦,本屆大會以“微時代 微營銷”為主題。

  本次大會期間,中國人壽煙臺分公司區域總監成寶宇接受了和訊保險獨家專訪。成寶宇在接受采訪時表示:“管理90後就是給他們去造夢。當你讓他們看到未來和希望的時候,就願意付出,否則你給他再好的方法,他也不願意去學。”

  以下為成寶宇發言實錄:

  坦誠相待促成第一張保

  成寶宇:我2012年大學畢業,在2011年實習時加盟到保險業。因為我當時學的是電子專業,我們專業對口的都是像富士康這類電子廠。因為我的父母是個體經營者,所以當時我有創業的想法,不願意為別人打工。

  為了這個夢想,我在外面找過很多創業項目,但是因為自己沒有工作經驗和人脈,也沒有與人溝通的技巧,最終以失敗告終。不過這讓我對自己有了一個清楚的認識,知道了自己缺什麽、想要什麽。作為一名無工作經驗、無人脈、無錢的“三無產品”,我想找一份工作來鍛煉自己。當時我就想先讓自己成長起來,於是抱著一個學習的態度加盟到了保險業。

  因為我是自己在外地,所以說是陌生拜訪,在陌生拜訪的過程當中,我產生了第一張保單,是我們當地我在外地拜訪了一位非常著名的企業老總,作為一名新人的我沒有任何溝通技巧,當時拜訪他的時候,就是實實在在地聊天。

  聊了一段時間後,他讓我給他講一下他手中的一個重疾險的老保單。我就給他講,講明白以後,我遞給他的時候,因為是重疾險,我跟他講,阿姨的這個保額不太足,他就問我別人一般買的是多少。

  我想起曾經老師講案例分析的時候,指出現在大病至少30萬起步,所以我就跟他講別人一般都買告訴他是30萬,他說買30萬需要多少錢?我說是9950,我當時拿出東西查完以後,大哥說一萬塊錢,我還在對面說9950,就是咱倆這樣坐著,我說9950,他說可以。

  真的這是當時的一個對話,他說買一份吧,不就一萬塊錢,就這樣簽完單以後回去,我們家領導還問我說,寶宇為什麽給客戶簽了9950的重疾險,知不知道夠一萬塊錢,我們公司有獎勵,我說9950,正好保額是30萬,一萬塊錢沒法賣

  就這樣他當時通過9950元購買了這個保險,這就是我第一張保單產生的過程。我很感恩這個客戶對我的信任,因為這個保單,讓我一直堅持,不管後期遇到多大困難,我都會堅持下去。

  成長路上常懷感恩之心

  我很感恩身邊的每個人,包括CMF,感恩身邊的貴人讓我能夠踏入CMF這個平臺。我前期在做保險,在前年我才第一次接觸到這個平臺。我的師父都不幹了,所以我前期沒有人教。各類知識都是向很多前輩學習來的,很多人在講我是吃百家飯長大的,所以說這些大姐們,整個保險業的前輩和同事都很有愛心,都願意去幫我,是他們把我帶上了CMF的平臺,我發現這是我想要的一個學習的地方,所以一直跟隨著CMF走到現在。

  年輕的團隊讓溝通更順暢

  成寶宇:我是從2013年四季度開始建團隊的,到目前為止是700多人。2013年四季度的時候,我記得特別清楚,剛剛晉升主管的時候團隊有24人,然後以100多人直轄晉升為部門經理,最後我們團隊在我晉升為區域總監的時候已經有500多人了,當時我是國壽系統內最年輕的一個區域總監。

  我們團隊除了我是1989年出生的,其他人都是90後。夥伴們經常開玩笑,說成總,你把我們的平均年齡都拉大了,其中最小的部經理出生於1994年,所以我們團隊比較年輕化。

  為什麽我們要去打造一支年輕的隊伍?我一直在講未來的5到10年,整個社會的購買主體將會變為80後和90後,所以未來是我們的一個平臺。讓60後的這些阿姨去對接90後的客戶群體,是有代溝的,但是現在90後的夥伴去對接60後的客戶群體,我們是完全可以的,因為我們跟他的孩子年齡相仿。

  授人以漁不如激發意願

  成寶宇:90後,其實每次談到管理,我都在講好管也不好管,如果我們用一些固有的思維方式來管他們的話,他們會比較逆反。我經常開玩笑,有些時候父母都拿他們沒辦法,我們能拿他怎樣。我認為意願大於方法,我經常舉這個例子,90後的孩子現在都喜歡談戀愛。

  你會發現當一個男生看好一個姑娘的時候,他可能晚上睡不著,他在想我怎麽能把她追到手。意願大於方法,他這時候的意願很強烈,根本不用去教他表白的話術。我們整天在教新人的話術,根本不用去教,也根本不用去教他如何經營客戶。過節了還得去送花,不用去教。所以我一直在講要把這些90後的孩子意願調動起來,他們會像發瘋一樣,拿出談戀愛的勁去做事業,一定會成功的。

  你問我怎麽去管理他們,我現在只會一點,就是給他們去造夢,去做規劃,當給他們規劃好以後,讓他們看得到未來和希望的時候,他們就願意付出,否則的話你給他再好的方法,他也不願意去學,就如同你永遠叫不醒一個假裝睡覺的人,就如同給一個不餓的人吃東西,給他吃什麽都不會感興趣,一個不想學習,不想好好工作的人,你給他再好的方法,他也不會去做的,這是我們帶團隊的一個感悟。

  保險行業得到學校重視

  成寶宇:首先第一點就是現在很多人是比較認可保險的,因為我們招聘的都是一些應屆畢業生,很多高校開設了保險專業,我們可以直接去保險專業招聘,這是很好的一點,而且我們前期不用向他們介紹保險業未來的發展,而且他們很專業。把他們招聘過來以後,更多是他們為我們可以授一些課,因為他學了四年,專門學保險。所以第一點,開設保險專業讓我們看到了希望。

  第二點,保險被寫入中小學教材,所以等未來這些孩子長大之後,我們的保險會更好做了,可能真的像我們經常有些時候在傳授保險行業可能是慢慢的門檻會提高,可能也真的會這樣子。

  成長比成功更重要

  成寶宇:我這輩子最後悔的一件事情,就是在大學期間沒有談過戀愛,為什麽?之前太內向,見到女生說話都臉紅,但是現在,在一萬多人的會場講課,一點也不緊張,就是因為保險行業讓我一點一點成長。

  年輕人的成長比成功更重要,如果我們成長了,沒有成功,一定有膽識。但是我們只成功了,沒有成長,我們的成功也是暫時的,唯有成長的成功才是永恒的。因為我們的能力和光環需要匹配。我真的很感恩保險這個偉大的行業,讓我不斷得到成長,收獲現在這一群誌同道合的小夥伴。

  我想去幫助更多的年輕人創業,告訴他們保險行業真的很好。我想真的站出來告訴他們,一個人不會對自己不了解的事物或者行業感興趣。很多應屆畢業生抵觸保險,可能源自於不了解,或者是他們了解完以後,回去跟父母一說,父母不同意,更多的可能是父母也不太了解我們行業,對這個行業有偏見,其實這個行業是愛心的行業,此外還能幫助孩子們成長。

(責任編輯:李皓潔 HF109)
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