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中國人壽朱旭東:擁抱互聯網 打造野狼文化爭做西北王

2017-08-28 14:32:06 和訊保險 

  和訊保險消息 2017年第十四屆中國保險精英圓桌大會(簡稱CMF大會)於7月15-17日在青島舉辦,本屆大會以“微時代 微營銷”為主題。

  本次大會期間,中國人壽西安分公司業務總督導朱旭東接受了和訊保險獨家專訪。朱旭東在接受采訪時表示:“我希望我們每一位團隊的夥伴,第一需要有一種狼性一樣,遵守紀律;第二對於客戶的服務,一直要兌現諾言。”

  以下為朱旭東發言實錄:

  大二選擇加入保險 畢業時年薪已過50萬

  朱旭東:我大學是學機械設計制造機器自動化。選擇保險,當時我到保險公司看到很多比我大大概四五歲的學長,收入是比較高的,我自己當時的想法是大學畢業也是要去工作,為什麽不大二早一點去保險公司實習一下。

  大二的時候進入了保險公司,一直到大四畢業時的時候,基本上別人還在找工作,那個時候我的年薪已經過50萬,在西安買了自己的房子,畢業的時候,開著我的第一輛奔馳車,去拿我的本科學位證,所以我覺得這個行業對於年輕人來說,是有挑戰,也是有一種給予人力量的東西在,所以我覺得我的選擇是對的。

  大家對我的評價,就是“保一代”,因為我的爸爸媽媽不是幹保險的,他們是做燈具生意的。他們本來的想法是讓我大學畢業,去陜西一個大型國企做職員,這樣比較穩定,當我大學畢業年薪過50萬,開著我的奔馳車去拿學位證的時候,有很多同學按捺不住。

  在找其他工作或者考研究生這樣的同學,定位直接就定位在保險行業,跟著我一起幹了,因為他認為跟著年薪五十萬的人,最低拿五萬塊錢也行,因為在西安,大學生工作工資非常低,起步的話1500到2000塊,所以他覺得找工作找人,有一句話叫做找對人,做對事。

  團隊施行“三三三”原則 人性化管理80、90後

  朱旭東:我們團隊目前在冊是326個人,全是80、90後,目前碩士有4人,研究生是7人。本科人數多,本科大概104人左右,專科有103人,這樣的一個區分,其他都是中專以上。

  對於我們團隊這樣一個構架的話,大學生一定要有一個“三三三”,就是三分之一的高學歷,三分之一有過工作經驗的,雖然學歷不高的人,但是他們有一定的工作基礎,再三分之一有學習力的人。

  為什麽要這三種人呢?因為第一種人他有高學歷,他能吸引更多高學歷的人,來到我的團隊,因為研究生這樣學歷的人,他除了他的學歷高以外,對於保險認知和保險銷售認知,甚至團隊組織發展方面的認知和普通人是不一樣的,和70後、60後的一些大姐和一些叔叔阿姨是不一樣的,所以我覺得“三三三”的法則,對於我們團隊發展是至關重要的。

  第一是有學識,第二是有學習力,第三是有實戰能力這樣的人,我們需要招聘到我們的團隊,讓每一個80後、90後形成一個系統,讓他們每天都有事情做。尤其我們團隊的文化是“五個一”,一個軍隊,就是我們的軍隊文化。

  第二是一座學校,因為好多年輕人找工作,擔心受到其他公司的職員,尤其是老職員的排擠,所以說一個學校,一個同學的團體,會讓他有一種歸屬感。

  第三是一個銀行,為什麽是一座銀行呢?每一個同學在奮鬥的過程中有錢,因為基本上滿足他們的物質生活。

  最後一個我們是一個兒童樂園,因為80後、90後,內心是比較幼稚的,尤其是90後。在工作之余大家可以玩到一起,我們可以一起去玩,一起去瘋。

  我覺得60後、70後的團隊做不到,所以我覺得必須給80後營造一種比較歡樂、比較開心的一種團隊氛圍,讓他們在保險行業,既有物質,還有精神這兩層面的豐收感。

  高標準選人 巧功夫留人

  朱旭東:我們在選人的時候,是有非常高的標準,尤其是對我們的儲備主管,因為我們在招聘的時候,會選擇兩個層面,一個是屬於招聘的人,一個叫做培養的人,因為培養的人和招聘的人是不一樣的。

  咱們去買東西一樣,你去買一個一百塊錢的包,你不會太思考,但是你要買一個一萬塊錢的包,你可能要考慮品牌,考慮知名度,考慮包的質材,考慮你是否喜歡它的樣式,所以我們對於選材的標準,第一為了團隊發展我們需要招聘人,但是我們招聘人,不是說什麽人都要,而對於儲備主管的招聘,選擇非常重要。

  尤其是團隊目前已經培養到的部門經理,基本上都是有過銷售工作的經驗,到我們團隊發展,他們的收入基本上都能滿足30萬以上的年薪,他們基本上都是以1988年後到1993年區間為主的男生和女生,所以我覺得對於團隊的選擇,尤其是80後、90後的選擇至關重要,如果不選才,也會造成大進大出缺失的狀況。

  縱觀整個全國的保險行業,大學生團隊和80後、90後團隊,他們的招聘,在組織發生過程中,遇到特別大的困難,就是年輕人留不住。就拿一個最簡單的事情來說,比如說您現在是一個70後,有一個1993年、1994年的女孩,今天開早會遲到了,你直接告訴她,你今天怎麽遲到了,今天有這麽重要的內容,你以後不能遲到,下次下不為例,這是對於70後的方式,但如果對待90後身上,他們會不接受這種方式,就會離開。

  我遇到過這樣很真實的案例,所以說我覺得我想用我的團隊,包括我自己的性格,想給予大家很多的建設,如果帶80、90後的團隊,如果你要選擇和他們進行接觸,一定要選擇用人性化的方式,比如今天他遲到了,先讓他聽,然後再叫到辦公室和他進行談心,讓他慢慢有一種融入感,融入到團隊的氛圍中。

  我覺得90後他們的經濟條件,爸爸媽媽都是70後,他們的經濟條件還是OK的,所以他們一定不會因為錢所委曲求全,留在這個公司。所以我覺得開心也是90後在這個團隊中,能一直留存的一個非常大的原因。

  團隊是軍隊是家庭 更是一所銀行

  朱旭東:企業文化包括“一支軍隊”,因為軍人的天職是服從,我們在第一批新人入司之前,我們第一個步驟就是讓他們進行戶外拓展和軍事訓練,從內心和從他的精神層面和他的體力訓練方面,了解保險行業,了解這個團隊。

  第二我的團隊精神就是“一個家庭”,讓他們有家文化,感恩的文化。

  第三就是我們是“一所銀行”,我們要有狼性,我們雖然是90後,雖然我們的爸爸媽媽收入還不錯,但是我們也要靠自己,拿出自己的價值,在西安或者在北上廣這樣的大城市,在一個陌生城市打拼出自己的一片天地。

  擁抱互聯網網絡營銷遵循三步走

  朱旭東:對於互聯網+,我覺得我的團隊更有感受去講這個事情,因為大家知道90後和80後,對於電子產品的了解度和熟悉度,是比70、60後更加多的兩代,所以我們在團隊培養和展業過程中,我們在互聯網方面,有兩個改變的思想。

  以前的保險是保險業務員拿著保險合同和保險理念去找客戶,我們現在要用互聯網的方式,發互聯網的電子請柬,發關於互聯網的政策宣導和保險文件,首先了解保險,了解保監會的政策。第二我們會發一些我們團隊發展和客戶經營的素材,吸引客戶來公司,把被動地去找,變成主動地邀請,把客戶請進來,而不是一直走出去。

  所以我們現在用互聯網的方式有三個步驟,第一步是首先我們從微信方面,要武裝我們每一個人,因為你的形象價值百萬,從他的頭像,從他的朋友圈,每發一個朋友圈,每一個細節都讓客戶能認可90後、80後的職業操守。

  第二個,我們邀請客戶的時候,不是說一味去他家去給他銷售一個險種。我們是通過一些比如說白巖松,比如說一些社會名流,包括楊瀾王石一些演講內容,把這些內容截圖完之後,我們會連接到保險層面的一些意思,發給客戶,讓客戶通過微信、QQ和微博有一種感悟,慢慢把他從一種對保險沒有認可度,對保險有誤解的人,變成一種認可保險的人。

  第三步,我們會舉辦一個沙龍,或者聚會,讓客戶帶著他們的孩子,準備一個DIY的家庭聚會,把他們從家裏邊請到公司來,通過一種活動的舉辦,讓他們了解我們保險人,了解我們保險年輕的代理人,了解我們的險種,從而選擇購買險種。

  把一種原本的走出去,圍著客戶去轉,以前叫做“物為人”,現在現變更為“人選物”,這個物就是保險,就是屬於生產關系和生產力的一種邏輯。所以說對於互聯網的話,我們在應用的過程中,我們是非常用心的,尤其是對於一些70後的客戶,我發現他們對互聯網也是有認可度的一群客戶群體。

  所以我認為未來不管是做團隊的人,還是做銷售的人,一定要培養80後、90後的徒弟,因為今年香港回歸已經20年了,1997年的孩子已經20歲了,如果你認為一個80後做保險年齡太小的話,我覺得這是一種偏見,因為1980年的人都已經37歲左右的人,一個37歲的人,如果還沒有資格去做保險,或者是你認為他沒有人脈去做保險的話,我覺得你的保險之路可能會越來越小,格局會越來越小,體量也會越來越小。

  打造野狼文化 爭做西北王

  朱旭東:我們團隊的名字叫做“旭東野狼”,因為我就希望我們每一位團隊的夥伴,有一種狼性一樣,像狼文化一樣,就是遵守紀律,這是第一步,第二對於客戶的服務,一直要兌現諾言,第三我們要在狼文化的過程中,我們讓每一個孩子,為什麽要叫孩子呢?因為我們好多是1997年還有1996年的小女孩或者小男孩,他們都叫我“歐巴”,因為我是28歲,他們可能才20歲出頭,他們也喜歡看韓劇,所以他們可能就叫我“大叔”。

  他們對於保險的認知,我需要用一種他們能認知的方式來接受,所以我就用這樣的步驟,用這樣的方式,用這種野狼文化,讓他們更加有信心去做保險。

  我們的計劃是在2020年前,我們團隊一定要達到1000人以上的出勤人力,我們團隊的保費一定要過億,這是我們要做“西北王”的第一個目標。

  第二個目標,我就希望我自己在家庭方面有一個目標,因為我今年2017年年初結的婚,想在今年年底有自己的寶寶,在2021年之前,我們中國的全運會在西安召開,我希望在全運會召開的前一年,我有第二個寶寶,有兩個孩子,帶著一起去看全運會。

  因為我今年也去美國奧蘭多參加了MDRT的會議,做保險的保險人,當你年薪過百萬,或者兩百萬、三百萬的時候,錢只是一個層面,最重要的不僅是財富的積累。比如說我拿一個我的例子來說,從一個男孩到一個男人,從一個男人到一個保險經理人,從保險經理人變成一個保險企業家的過程。

  我覺得除了物質以外,我還有一個就是MDRT的理念,就是“全人理念”全人理念的目標就是讓一個家庭,在有收入的情況下,除了金錢以外,有家庭的幸福。所以我自己現在也快30,畢竟30歲這個年齡,對自己有一個幸福的四個定位。

  第一,幸福是什麽?幸福就是我的爸爸媽媽能給我做一頓飯;第二我和他們住在一起;第三我有自己心愛的人,這已經都達到了;第四就是在2017年這一年我要達到的最後一件事情,就是我能和我自己心愛的寶寶在一起嬉戲打鬧,當一個調皮的老公,當一個調皮的父親,當一個調皮的保險企業家,讓自己的幸福越來越大。

  

(責任編輯:李皓潔 HF109)
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