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平安人壽孟彩媚:用網絡微營銷和保險人的熱心腸開發客戶

2017-08-21 18:10:26 和訊保險 

  和訊保險消息 2017年第十四屆中國保險精英圓桌大會(簡稱CMF大會)於7月15-17日在青島舉辦,本屆大會以“微時代 微營銷”為主題。

  本次大會期間,平安人壽山西分公司資深總監孟彩媚接受了和訊保險獨家專訪。孟彩媚在接受采訪時表示:“如果用網絡營銷,其實占用的時間更少,可以批量性地開發更多的客戶。”

  以下為孟彩媚發言實錄:

  用網絡營銷批量化結識保險客戶

  孟彩媚:在2002年,我的一個好友,他給我打電話,想讓我從事保險業,但當時實際上平安在山西還不是很知名,自己感覺對這個沒信心,所以三番五次拒絕他,但是最後我也反應過來一件事,拒絕他,他還一直找你,我說幹脆來聽聽,就這樣,我不知不覺就踏上了一條壽險的不歸路。

  我剛入行的時候,就和其他人的選擇不太一樣,我選擇去一些例如4S店,銀行給他們講課,用批量性的結識人的方式,來開始做業務,所以我一開始就有一個意識,如果我一天能多拜訪客戶,可能績效就會提升。

  後來我反應過來一件事,如果用網絡營銷,其實占用的時間更少,可以批量性地開發更多的客戶。那個時候2006年,當時就用QQ空間來開發。有了微信之後,就一直在用微信開發。

  熱心腸解決他人生活困難贏得信任

  孟彩媚:在微信開發的過程當中,我其實也研制了很多方法,創新了很多方法,包括在去年我就把這一套方法,做了一套課程,做了一個班,差不多也有2000多學員跟我學過微營銷,這套方法完全是我自己總結的。

  要讓一個陌生人認識你,而且了解你,他需要一個過程,所以說在這塊,我們用了很多的方式,一開始在研發,怎麽能讓一個陌生人,很快和你拉近距離,很快得到信任感,我們這個行業是需要先建立信任,才會有保單或者是其他的交易。

  這摸索的過程中我們用了很多的心思,包括在前年,我創立了一個網站,幫太原人生活當中的各種瑣事,比如找對象,比搭車、拼車,或者他要招租、招聘,我們幫發一些咨詢,通過我們的朋友圈發布,有5000個微友,開始做這方面的研發。

  因為是你幫別人,很容易拉近距離,與別人很容易建立信任。後來幫幫網又鼓勵我身邊的員工一起跟我做,我們最多的時候,也發展了十幾萬人,就是因為建立了20多個幫幫網站,大家就通過這一個微信號來吸引客戶,我覺得這個過程也是讓我自己海量獲客的一個部分。

  率直客觀造就優秀營銷員

  孟彩媚:在我跟客戶接觸交往的過程當中,我想如果你去問我的十個客戶,他們可能會有九個跟你說,彩媚是直話直說的一個人,其實我覺得直話直說是非常節約時間成本的,這樣讓對方認可你,了解你的進程會加快,所以我一般會講真話,但是在這個過程當中,反而很容易贏得客戶信任。

  我們給客戶去講產品,或者是講一些東西,客戶說你講的都是好的一面,但是如果我們用一個詞,叫中立客觀,我們用這個詞來形容的話,我們就會把好的,還有一些缺陷的部分,或者有一些不足的部分也講給客戶聽,只不過它是一個性價比的問題。

  他可能只要考慮到現在的需求,正好是結合了那些優勢就可以,但是當你這樣講的時候,他覺得非常落地,非常踏實,他們常常說彩媚你講得非常接地氣,我一下就聽明白了。

  我覺得這個誠信是很重要的,大多數的客戶選擇是因為你基於做人的一個成功,而不是只是公司或者是產品的一個選擇,他相信你,可能對你的公司,甚至對你推薦的產品具有足夠的信任,我覺得這也是很重要的一個特質。

  帶領團隊需以身作則 將心比心

  孟彩媚:在團隊管理上,我覺得就是以下幾點:

  第一點,引人必先隨人,首先對團隊要有一個包容心,你對團隊要有一個理解,這樣的話才能和大家拉近距離,實際上在我的團隊,我們覺得兄弟姐妹這種關系感情,如果兄弟姐妹是不是都可以比方無私地分享,實話實說,甚至缺點地告知。

  我們有批評會,用這樣的方式破冰,解除人和人之間的一個隔膜,因為我不跟你說真的,你也不跟我來真的,實際上這個人是拉不近距離,所以我覺得第一點就是你對團隊的包容和要求,得是並舉的。

  第二點,我覺得以身作則,身先卒以率人,我自己這麽多年,我要求團隊做的,我常講一句話說,我要求你做的,一定是我曾經做過的,或者是我做到的,如果我沒做過,我沒做到,我不能要求你做,因為原因很簡單,我自己都不知道,所以一般我覺得還是團隊的配合度會非常高,因為你做到了,你才去要求別人,我覺得這是第二個點,也非常重要。

  第三點,管理和體恤並重,雖然在團隊是一個管理者,但同時也是團隊的一員,我們要學會將心比心,這個我覺得也非常重要,有的時候可能你多一些鼓勵,員工感受是不同的,你和所有人講,和你私下裏關心,他的感受也是不一樣的,我們部門激勵的文化還是做得很好,是因為我們有一個自上而下的服務。

  我們的新人剛剛進入團隊,所有的人都是為新人開路的,我們有一個首問制的服務,就是新人來後不管問誰問題,哪怕他比你早來一個月,問的問題他也不懂,但是他會說稍等一下,我幫你問問,然後告訴你,而不會說我不知道,因為這個不知道是很容易讓人沮喪的,但是如果他不知道反而很熱心地在去幫你問,實際上你們兩個就都會這個問題了,我們有一個這樣的文化。

  從各個角度而言,我覺得團隊必須是心思縝密,願意用心地去服務他們,我們也有一個觀念,就是管理者必須俯下身子作為地板,讓對方可以站得更穩,用這樣的方式,我覺得他不會有這種被領導的感覺,他會覺得領導是在支持我前進,用這種方式和文化,我覺得大家這種氛圍會非常好。

  新人按時間表嚴格管理 不合適就勸退

  孟彩媚:在我的團隊,我認為相當來說是非常嚴格的,慈不養兵是我們的一個觀念。

  第二,對新人非常註重訓練,我們註重兩個地方,第一個叫選擇,新人進來的時候,實際上我們就是經過了很多篩選,比如說要和推薦人談話,和新人的主管面談,包括和他的大系列主管面談,最後和我面談,談完這四次話,他才能進入新人班,但是基本上進入新人班學習完回來,畢業了就可以報聘了。

  我們會再次面談,部門的規矩是,我們的這些要求,如果這些你都能做到,能堅持,你再報聘,這樣的話基本上新人班回來,我們差不多估計有三分之一的人,還是不能通過的,這樣的話我們經過這麽多篩選回來,然後再補以嚴格的訓練。

  比方說周六,今天上午我們就在整個一上午做新人的訓練,每天的10點半之後到12點,我們還會有我們自己部門的銜接訓練,我們每周會有市場的拓展訓練,我們會加很多的訓練和輔導,包括我們在三個月以內,我們要求推薦人都是無條件陪訪,用這樣的方式來控制我們新人的留存。

  但是部門脫落的相對少,實際上我的部門我覺得還有一種文化是勸退的文化,如果你不行的話,你跟不上這個節奏,我們會勸退,而不是說等到你脫落,勸退其實是一些平庸的人,他不是說現在就不能做了,比如說他可能上個月還在出單,但因為我們要求一號必須開單,這是我的文化,如果一號沒有開單,二號我們就會勸退你,其實通過這種倒逼,來鼓勵你提前去運作你的客戶,提前去服務。

  我們就等於是分階段的,已經把每個月就切割了,我們一般是在最後一周,第四周,你就要去考慮一號的業績,因為我們有一號出單的文化,就是我們的業績只打一天,活動日你不要影響其他人,二號我們就可以打一個增援周,這一周我們完全是增援。

  第二周我們就可以打鉆石,你要開始打績優,我們的績優差不多50%、60%,所以它的留存比較高,第三周我們再做一周增援周,到第四周同樣他又去打一號的業績。

  我們這樣分階段,每個新人進來都知道這個禮拜做什麽,其實這樣的話,他其實每個禮拜,我們都趕著他的目標走,他就不太有時間頹廢,是用這種的方式,用節奏很緊的方式,來駕馭大家一起往前走。

  基本上我們一號的活動,開單差不多就到85%了,所以整個月都不太會有業績的壓力,你想成為績優是你的方式,但是你起碼成為不影響團隊的那個人,我們這一個月都可以很輕松地做一些其他的事情,基本上我是用這樣的方式,所以留存率還好。

  互聯網的發展顛覆獲客以及增員渠道

  孟彩媚:今年,我在1月1號,我簽了140單,就一天,實際上如果不是通過互聯網,我們很難做到的,如果我天天出去跑客戶,我估計140單,起碼也得好幾個月,而且不能歇著。

  我們用了在網上講解的方式,比方我建立一個微信群,大家願意1月1號支持我開單的人,進入這個群,我可能每一個講解,比方說從利益公用,可能今天講健康險,明天講養老,後天講子女教育,再後天財富傳承,我一步一步這樣講下來,大家需要哪個就自由購買,但是只不過你要來到我的部門,那一天助理會幫你,我也會幫你,我們有很多義工,大家一起支持那天的開單,這個就是線上和線下結合,就比較容易做到,但是如果沒有互聯網這就很難實現。

  第二個,平安現在在推金管家,我們也很希望更多的人,哪怕是準客戶,已經註冊了我的金管家,這對我來說也是一個獲客,我就成立了一個微信群,叫金管家俱樂部,把已經註冊了我的金管家這些客戶或者準客戶拉到群裏,我們通過這個群,每天可能講解一些金管家的內容,但是我可能還外請了一些人,給他們講一些其他的課程,比方說心靈成長,可能是一些企業大咖的分享,通過這個方法,讓這個群產生聯系,大家往前走就更容易了,所以基本上我覺得也解決了一個獲客的問題。

  現在朋友圈人數也是非常有限,我有5000多個微友,但是每個季度,我會基本上刪掉1500人左右,我認為這些人第一有的他刪除我了,有的我認為他不適合了,我就會把他刪掉,從A到Z清理一遍,清理完之後,我再補充成5000人,所以微友的質量會越來越好,通過微友質量的蛻變,我把朋友圈的內容變得豐富翔實。

  我在用微信群發的方式來做招聘,我基本上每個月送到新人班七個人,也就是說這都是現實生活中不可能想象的,沒有任何成本,如果比方說用網站招聘,或者說人才市場,還是有時間成本、經濟成本的,這個是沒有成本的,只是需要花一些時間,互聯網是一個趨勢,更多的代理人要往這個方向去過渡。

  

(責任編輯:李亦斐 HF063)
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