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中國人壽許慶:工作變成事業 精益求精做保險企業家

2017-08-16 11:27:22 和訊保險 

  和訊保險消息 2017年第十四屆中國保險精英圓桌大會(簡稱CMF大會)於7月15-17日在青島舉辦,本屆大會以“微時代 微營銷”為主題。

  本次大會期間,中國人壽無錫市惠山支公司團隊總監許慶接受了和訊保險獨家專訪。許慶在接受采訪時表示,他不僅已經把保險變成了一份事業,同事也把自己定成為一個保險企業家,並在整個工作的過程中感受到一種價值。

  以下為許慶發言實錄:

  保險是第一份工作 堅守21年至今

  許慶: 我1996年從學校畢業,走出校門就踏進保險公司了,可以說這是我的第一份工作,也是到目前唯一的一份工作。做這份工作當時沒有想太多,只是覺得這是一個新興的行業,去嘗試一下。

  收入上不封頂的概念對我有吸引,因為我覺得這是一種自我可以控制的。我想拿更多的錢,那我就努力多做一點,這一點是當時進行業的主要原因。後來慢慢做著就發現,這個行業並不僅僅能在收入上得到實現,更重要的是能夠在做保險的整個過程中感受到一種價值。

  1997年有一個保險理賠事故,真正的堅定了我從業的信心。當時跟客戶在交流的過程中,得知他是一個企業的供銷員,經常出門在外,想考慮給自己的孩子買一份保險。但是我綜合分析之後覺得他應該給自己買,作為一個供銷員經常出門在外,風險比較大,他接受了我的建議,就給自己買了。

  第二年他還是堅持要給女兒買一份,我也是很開心,大概是在簽單的三、四天前,我和客戶都認識的業務員小李給我打電話,說陳先生出事了。我說不會吧,前兩天我們還見面,準備把女兒的單子簽下來,於是我就撥通了陳先生家裏面的電話。

  電話打過去,接通的一瞬間我聽到了撕心裂肺的哭聲,這個事情就是真的了。後來在七天時間內我就把理賠給全部弄好。捧著20萬現金到他家裏面去的時候,當時的情景是歷歷在目的,走進家門,他全家人就跪下來了,當時我是傻了,因為我那時候才22歲,這種場景我也是頭一回看到。

  當時條件反射似的我就去扶了他們,他們還在不斷的說謝謝你,謝謝你!就在那一剎那體會到了保險的真諦,家庭親人離去這是無法挽回的,但是這件事情對家庭的打擊絕對是毀滅性的,因為家庭支柱離開了。

  後來了解到,他家裏上有老下有小,生活比較拮據。但是20萬在1997年對一個家庭來講,燃起了他重新生活的希望。所以從那一刻開始,我一開始進行業是為收入而做,真正轉變成為了信念而做,為了保險的真正的價值,這樣一份真諦在做。

  到今年的八月份走過了21周年,我自己有的時候回顧,這是我的第一個賠案,後來各個賠案很多,最大的一個賠案大概有300多萬。在這些賠案和對客戶服務,經營的過程中,我真正體會到的是雁過留聲的感覺,以後他們會記得這份保險是許慶為他們做的。

  從工作變成事業 精益求精做保險企業家

  許慶:這份工作對於我來講,現在就是一份事業,而且隨著這麽多年的發展,我不但把它變成為事業,也把自己定成為一個保險企業家的身份在做這份事業。一方面是自己不斷的學習,提升自己各方面的專業度,因為保險專業知識求其精,其它的知識要求其薄。

  跟人溝通,你多少要跟對方有話題,不然怎麽去聊。在這個方面雖然做了20年,但從來沒有停下過學習的腳步,包括今天來這邊分享也是這個情況,8月份我還要去華大。基本上每年的交流分享比較多。

  這個過程當中更多的是學習。一方面在把自己做的東西跟大家交流;另一方面去學習人家做的比我們更好,更全面的地方。這個是我自己20年如一日,一路走過來的。對於生活方面來講,物質生活上得到了很好的提升改變,從原來一無所有,到現在都有了。

  更重要的是自己的人生觀、價值觀的塑造。因為我走出學校,走進保險公司,我沒有接近其它行業,在這個行業最大的一點,一個人比較正面,比較陽光,比較積極。因為處的環境就是這樣一個環境,一個人的各方面都是在這個環境裏成長起來的,我覺得我的心態挺好的。

  遇事承受力比較強,關鍵是能做自我調整,這個是其它行業的人做不到的。因為在我們這個行業承受的壓力比較大,自己在這方面做的好,對於自己家庭也有影響。畢竟我有兩個孩子,一個男孩,一個女孩,老天對我挺好的,也許就是從事這份職業,也是一份眷顧。

  這次孩子上學,大的現在準備要分班,在研究他怎麽去分班,為此專門跟老師做了一番交流,我對這個知識是零知識,但是三個小時以後我就已經全部明白了,跟女兒溝通起來就比較順暢。最後不是在我的要求下和強逼下,而是我們溝通,最後選了一個我們都共識的答案,她也很開心。可以這麽說,80%的家長不會去做這件事,她對我挺滿意的。

  小孩子要上學,需要學區房,也在動腦筋怎麽去給她找一個更好的學區。因為對於我來講,我們都是讀書讀過來的,她如果是讀書的料,肯定會讀的更好。現在我有這個條件,我已經給他找到了這個土壤,至於說他未來成長的怎麽樣,一方面是我們的引導,另一方面我希望通過我的個人的過程去引導他,告訴他,你也可以這樣。有的時候拿獎杯回去我會送給他們,這樣也是對他們的一種教育,更多的是一種情感交流,讓他們意識到這些得來都是靠付出的,要靠努力的。

  做團隊需先搭建框架再做實基礎

  許慶:我1996年參加這份工作到現在,個人業務一直都挺不錯,特別是最近幾年,一直是蟬聯所在市跟省的第一,在全國的排名是靠在前面。我1998年開始帶團隊,但是那個時候帶團隊不像現在,有基本法,也有各種各樣的培訓平臺。

  那時候都是自己在摸索著,一步一步前進,一步一步做,在這個過程中走了一些彎路,我的團隊比較坎坷,三起三落。1998年做起來,三年以後落下去,在2003年又做起來,後來到2010年由於政策的原因又下去了。

  第三步就是到現在,團隊還是比較穩定的,目前的人力在120人,我們公司有一個專門的指標來衡量團隊的質量,我的出勤人力接近100,120人員在冊,100人出勤。我們鉆石人力,達到40%,鉆石會員達到30%。一聽就知道這是一個高績效團隊,我一路按照這樣的模式發展過來的,比較註重的是他們個人素質的提升跟培養,特別是在展業技能跟專業知識度方面,我們經常性的會做一些培訓。

  一個團隊整體的形式、形態、格局,跟帶頭人是特別有關系的,因為我比較理性,我也比較註重以專業和服務去開展客戶,我的團隊就被我帶向了這個方向。我現在這個團隊正處在一個更加完善跟成熟的階段,我們會隨著整個發展去迎向這個時代,在未來的幾年,團隊會有一個很大的爆發。因為我現在的主管儲備已經全部完成了。

  團隊發展不像業務,做了立刻有,團隊的發展是一定要有一個思路,開始去搭建框架,再做實基礎,然後再繼續往上建。就像一幢大樓一樣,從你選址到地基,再到開始土建,只要這事情完成,以後就是壘起來的一個過程了。前面比較難,比較重要,後面只要跟上整個運作,良性循環,系統建設,很快就能起來。

  優秀營銷員需終生學習 眼光長遠 明確目標

  許慶:第一,學習力,這個特別重要。其他人不講,就拿我的同學來說,當時走進這個行業很多人是不看好的,他們覺得我怎麽會去做保險?而且我在學校的時候是一個靦腆的人,不太會說話。就是因為到了這個行業,在這個行業中的歷練、成長,才走到了今天。

  過程當中我自己的感覺就是“學習”特別重要,我一直跟一幫正面,積極的人在接觸,他們都比較會表達,我就不斷的在他們的影響和感染下得到了提升,我自己又不斷的在自我的改變。學習,如果不改也沒有用,不是光學表面。就像老師常說的,你不要東耳朵進,西耳朵出,那就沒用了。在這個過程當中,“學習”最重要。

  第二,眼光長遠。因為視角決定世界,你看一個事物,一個世界,看一個時代,你的視角只能看到前面五米,那你只能未來得到五米的回報。如果未來你能看到500米,你可能就是500米的回報,你得看的更遠,眼界就是世界。眼光要遠一些,要有格局,因為從事任何事情如果你看不到未來,看不到以後,你就不知道怎麽去做。

  第三,目標、夢想。自己一定要有夢想,一定要有目標,你要敢於去想象一件事情,終有一天我會達成了這件事情。就拿我2014年自己實現了人生中的夢想來說,很多人都不能理解說為什麽我要花那麽多錢去買一輛車,我跟我的愛人,跟我的父母親都說了,這是我的人生夢想。

  買回來的第一天我就跟孩子講,我們家不是有錢人,但為什麽今天我要帶你兜一下風?因為我想告訴你,這是爸爸在2002年的時候就有的一個夢想,今天終於實現了。實現這個夢想的價值跟意義遠遠大過這輛車的價值,因為這是一種成就感,這完全是不一樣的。我那天講完這個,我女兒都有點激動了。

  還有一個事情是我在去年的11月份,自己辦了一個個人演唱會,不是我唱,是我請了六個明星來辦了一場敬業20年,感恩演唱會。這個活動主要的形式是幹嗎?就是答謝20年來對我支持的客戶、朋友,包括我的領導。這件事情也是一個夢想,對於自己來講,20年走過來不容易,怎麽樣用一種前所未有的,史無前例的方式去表達?這個事情做到了,而且取得了相當好的效果。

  未來將攜手客戶共同投身公益事業

  許慶:這個行業“堅持”特別重要,有很多人都是因為中途放棄離開的。這個行業很多人都會去說它如何的好,但我需要說明一下,這個行業你真的在做之前,是要有些準備的。我平常分享的時候會說的,成功必要的成功代價,如果說這個代價你都不想去付出,那就不要想著成功。

  大家看到的所有的分享者、領獎者都是結果性的光彩,但你知道他艱辛的過程嗎不一定知道,這個堅持很重要。這個行業不是勝利的人為王,而是剩下的人為王,如何做到“剩者為王”?堅持特別重要。

  第二,一定要有一個非常好的習慣,有的時候說這個話很空,但真的做過來以後你會發現,真的是這樣,一個好的習慣,習慣是什麽概念?它就會形成條件反射,不用說,不用督促,不用強調,你就會這樣去做了,這個是很多人不一定能體會得到。但在這個過程當中,如果說這件事情你一直都是常態的在做,那我相信結果是自然而然的。

  不要刻意去想象一個結果,而是你這個過程的控制特別重要。如果能不斷養成好的習慣,那就更好了,那就是習慣的最高境界,不僅僅是養成某一個習慣,而是不斷的養成好習慣的習慣,那就是最好的境界了。這是我想要說的第二點。

  第三,不斷的給自己夢想、夢想。你剛才問到未來的夢想目標,未來我跟女兒開了個玩笑,因為她現在正在選擇高考,我說如果你能考取我們中意的那所大學,我就給你去設一個許願基金,因為我女兒叫許願,以你的名字命名為什麽?就是希望未來有更多人去完成自己的夢想,而且是設在我跟她兩個人的母校,那個感覺就更好了。希望未來能更多的去幫助到捐助更多人,像四川彭水、青海格桑花這些孩子的捐助,我已經撫養了好幾個了。

  這次做20周年客戶的答謝,下次就做學校的捐助。但這個捐助我不會以我的個人名義,更多的會以客戶的名義去捐助,這樣客戶就會感受到,這件事情不僅僅是許慶在做,而是我跟我的客戶一起在做。我相信他們會非常的支持跟助力我的。

  

(責任編輯:李亦斐 HF063)
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