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平安人壽安建平:在三線城市打造萬人團隊不足為奇

2017-08-14 13:14:00 和訊保險 

  和訊保險消息 2017年第十四屆中國保險精英圓桌大會(簡稱CMF大會)於7月15-17日在青島舉辦,本屆大會以“微時代 微營銷”為主題。

  本次大會期間,平安人壽赤峰支公司資深總監安建平接受了和訊保險獨家專訪。安建平在接受采訪時表示,赤峰雖然只是三線城市,但市場容量足以支撐萬人團隊,帶領大團隊需要大格局,同時依靠制度化建設和系統性管理。

  以下為安建平發言實錄:

  告別8年內勤生涯 堅定轉身外勤

  安建平:我在1996年進入保險行業,當時我就是一名普通的外勤,我是內蒙古平安外勤的一號業務員,但當時並不是非常的清楚自己的興趣選擇,1997年公司領導選管理幹部,於是我就轉到了內勤崗位上,所以說我是從外勤先轉到內勤來的。

  經過1997年到2003年八年內勤的工作,我自己更加明確了我自己的一個興趣和愛好,說句實話,我自己還是對外勤非常感興趣的。

  另外,還是外勤這種體制吸引了我,可以做自己想做的事情,可以把自己的團隊建的無限大,隨之而來的是可以幫助更多的夥伴成長,這也是吸引我的一個地方。

  十三年服務13萬客戶 市場容量還很大

  安建平:團隊現在已經不止6000人了,已超過7500人,在行業內,經常有人比較驚訝地問我,這個地方人並不是特別多,經濟也並不是特別發達,能有這麽多人?我想首先是一個市場容量的問題,如果市場容量足夠大的話,我想還有可能更多。

  赤峰有400萬人口,城區有70到80萬,人口主要分布在縣鄉這樣的點。我們服務這個地方,團隊已經成立了13年,占到市場份額的50%,比例是比較高,但13年做下來,保單數量有16萬,客戶數量才只有13萬多一點,13年13萬,一年才服務了一萬個客戶,試想一下有400萬這樣的一個市場容量,顯然這需要更多的人來覆蓋和服務。

  另外就是一個格局的問題,大家都覺得說千人團隊就很大,2000、3000人已算少數了,團隊非常大的時候,格局就會限制我們的發展,反過來講,如果市場容量這麽大,從更大格局來看,現在的7500人也是一個經歷過的數據,一個裏程碑,今年正常的話,年底就可能過萬人,但現在我不想讓團隊增長得特別快。

  帶團隊主要靠制度化建設和系統性管理

  安建平:談到管理,壽險營銷管理是比較特殊的管理,想想營銷這種體制,還有保險公司的快速發展,以及我國保險業發展歷史相對較短,所以管理難度還是有的。

  管理其實就是在目前這種壽險營銷體制下,如何激發被管理人員的積極性和主動性,這個非常關鍵。員工如果是為自己幹,為自己更好的服務客戶來幹,這種主動性就會增強,管理難度自然也會下降。

  總結來說,強調兩點,一個是制度化,一個是系統性。首先是制度化,讓自己團隊目前需要規範的東西,長久的執行下來,這就需要制度。另外是系統性,管理是一門科學,是一個完整的閉環,從目標的設定、工作方法、目標客戶開發、產品介紹,一直到售後服務等一系列,整個銷售和管理環節都是環環相扣的,哪個環節缺失,都會造成管理水平的低下,所以我們在系統性方面,也做了不小的工作。

  有了系統性的管理,再加上制度化的建設,管理才算比較完整。但還是要強調我剛才說過的,管理其實是激發人的主動性,這是我的團隊比較註重的一點。

  減少脫落率首先要在入口把關

  安建平:我比較慚愧,我的團隊脫落率或者13個月的留存率稍微好一點,但並不是特別好。這些年我也在不斷總結方法,我覺得主要還是要從人才的選擇入口來看,如果你不選擇,什麽人都要,這個脫落率、流動性就會比較大,因此從入口就要開始註意這一方面。

  另外分析一下脫落的原因,主要還是技能的不足,或者是逐步開拓的方法,沒地方去,找不到人,或者是找到人沒辦法成交等等。因此培訓必須跟得上,在業務員隊伍的專業化方面,我們致力於打造一個學習型的團隊,業務員有了辦法,再加上現在保險市場利好,正應了一句古話,叫難者不會,會者不難,由此脫落率流動性就會下降,就會把更多的人才留下來。

  用“四個一流”吸引和留住人才

  安建平:團隊文化對於團隊的成長,或者是在團隊壯大的時候,顯得非常重要。關於團隊文化,我提了“四個一流”:在一流的公司,和一流的同事,建一流的團隊,創一流的業績。

  這裏面的內涵顯而易見。選擇一個好的公司,也就是選擇了一個好的平臺。一流的同事就是我們從進人這一關就開始選擇比較優秀的人,誌同道合的人。創一流的業績,我剛才講過,我們的市場份額已經超過了50%,我們確實也做到了這一點。這四個一流,能夠幫助我們吸引人才、留住人才、並創造比現在更好的未來。

  保險面臨歷史性機遇 遠不止是一份工作

  安建平:大家要明確這個行業目前在國內外的機遇和形勢。在世界範圍內,保險業都是一個非常不錯的金融行業,而就我們國家保險業目前的一個形勢來看,是一個千載難逢的歷史性機遇。

  從人人沒保險,走向人人有保險、人人買多份保險這樣一個歷史性的機遇,這個機遇給我們提供了大量的就業機會、成長機會,收入機會以及管理機會,這個行業所帶來的機會,並不是隨便找一份工作就能得到的。

  第二方面,保險業用一句話來講,就是吃開口飯的,所以大家觀念上也要突破,不能等靠要,要自主經營,自我管理,轉變思維非常關鍵。

  第三就是學習,這個行業的學習,對於我們國家這一代保險人是非常必要的,所以說學習這個方面,決定了你在保險行業的難易程度,還是那句話,叫難者不會,會者不難,怎麽能會呢,要靠學習。

  最後是堅持,我想不僅僅保險業需要堅持,各行各業想把它做下來,想做好,都需要堅持。保險行業現在這麽多成功的案例,都告訴了我們只要堅持下來,也可以成就一個成功的人生。

  

(責任編輯:李亦斐 HF063)
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