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對話金牌顧問丨劉影:做內蒙古保險市場的旗幟

2017-06-12 11:13:00 和訊保險 

  和訊保險消息 4月16日-18日,華夏保險營銷渠道2016年度暨2017上半年度鳳凰高峰會在廈門翔鷺國際大酒店舉辦,來自23家分公司1300余名營銷精英齊聚一堂共享盛會。會後,和訊網采訪了華夏保險內蒙古呼和浩特本級總監劉影。劉影表示,保險作為一個剛進入中國市場的朝陽企業,是一輩子要從事的行業,應該有不一樣的人去做,需要有耐心和恒心。

對話金牌顧問:華夏保險內蒙古呼和浩特本級總監劉影

華夏保險內蒙古呼和浩特本級總監劉影

    以下為劉影采訪實錄:

  和訊網:放棄曾經不錯的創業保險行業的原因?

  劉影:2013年我的師傅,保監行業的一個比較資深的老總,找到我,當時他是在華夏人壽,做了分公司的一把手。他找到我,跟我談保險的新形勢,有一個非常好的創業平臺。當時我也覺得保險一定是未來十年到二十年的朝陽行業。

  我想在這樣一個朝陽行業裏面去創業,又是零成本、零投入,然後又是穩賺不賠的生意,又代表了年輕人,因為它也是朝陽行業嘛,又給我們年輕人帶來朝陽的感覺,叫綠色保險。我就跟著我的師傅,在這樣一個契機下加盟到保險行業。

  和訊網:創業註定艱辛,對女性而言尤甚。創業初期經歷了怎樣的過程?

  劉影:剛開始一定是環境比較惡劣,我剛來華夏的時候只給了我十幾平方的小庫房,那就是我的辦公場所,也是我的發家之地,現在每每回想起來,最珍貴、最好的回憶都在那裏,因為是創業初期。

  在這樣十幾平方米的庫房裏面,如果白天不打燈什麽都看不到。在這樣一個庫房裏面,我把它布置成我的職場,然後開始去招聘每一個人。

  初期壓力還是蠻大的。因為第一我是外行,沒有幹過保險,純粹是白板出身。第二,沒搞過營銷。可能唯一對我來講優勢最大的就是我學人力資源這一塊,對人力資源六大模塊還是比較熟悉的。利用我自己的優勢去組建團隊。

  在組建團隊初期的時候,真的是非常非常難。我也經歷過好多次今天五個人、明天一個人的狀態,但是我相信一個行業幾乎來臨的時候,可能90%的人不是贊同的時候,可能我們就有機會。我這個人性格也是這樣,堅持往下走。所以,也成功地在40天之內組建了30個人的團隊。

  大家可能都非常清楚,很多人對保險行業的認知還是停留在這種大媽、大姐或者說停留在那種不被認可的狀態上,覺得保險永遠是騙人的那種感受。但是通過我來到保險公司去考察以後,考察完這個行業以後,我發現保險是一個大愛的行業,是一個能幫助很多人、幫助我們身邊每一位客戶的行業。

  所以,如果想改變一個行業,我就想我一定要做不一樣的保險人。如何做不一樣呢?我想每一個行業進到中國市場上,尤其保險,進到中國市場時間不是很長,也有一個高速發展期。我接受它的時候,正好是朝陽企業,這時候就應該有不一樣的人去做保險。

  所以我當時就想,我一定要建一個高信仰、高素質、高回報的一支團隊,不一樣的人去改變這個時代。所以我給它起名叫“旗幟”,我一定要在內蒙古市場上做一面旗幟,新形勢下保險行業的一個旗幟,所以我就起名叫旗幟。我也沒想到通過幾年的發展,我們現在不僅僅是內蒙,我們已經走向中國了。

  我在選才的時候,我想既然做旗幟,凡事都是人做出來的,有好的人,當然就能做出好的事情,能做出大的事情。所以,我在選才方面要求非常嚴格。

  第一,我在學歷上有一個明確的規定,大專以上學歷才能進到我們團隊。第二,我們在年齡段上有一個要求。因為既然創業性團隊,他就一定要代表年輕,有創業精神。所以,我們選擇年齡段在25歲到40歲之間,這個樣子。第三,我們會選人品,各個方面的資源一定要非常高效的。

  所以,我們團隊大部分集中兩種人,一個是企業的中高層管理幹部。一個是傳統行業的生意老板。我們現在整個團隊的平均年齡只有33歲,大專以上學歷占到93%以上,我們有碩士,有海外留學生。整體團隊目前是這樣一個狀態。

  和訊網:增員和提效對團隊業績有著深刻的影響,請分享您在此方面的管理經驗。

  劉影:我提倡的就是左手抓規模,右手抓市場。規模指的是什麽呢?衡量一家公司的大與小,一定指的是人力,這家公司有多少職工、多少員工。這是一個硬指標。第二塊就是市場。市場指的就是績效,有好的人的時候,績效和市場自然就是我們的。所以,我一直在做發展人這一塊,做組織發展。

  在增員上,除了選才以外,更多的是我們去聚集誌同道合的人,願意跟我們去創業。我一方面做品牌影響力,做我們的大市場宣傳,我們這個旗幟團隊未來要做到一個什麽樣的程度,做到什麽樣的一家企業。我們通過這個來去吸引很多人加盟到團隊。

  第二塊,做保費這一塊,其實通過數據也可以看出來,每一個階段我們都有階段性目標來倒推的。所以,我們針對2018年的第一個目標,一個億的目標,我們應該是提前一年,2017年就會把它完成掉。整體是這樣。

  和訊網:如何看待互聯網對保險行業帶來的改變和影響?

  劉影:互聯網時代已經是不可忽視的一個時代了,而且它的高速發展已經是必然的。我認為互聯網高速發展的時代,對於我的團隊來講是非常非常恰到好處的。

  因為第一,我覺得互聯網經濟時代正好是屬於我團隊所追求的時代,也是比較對應的一個時代,因為我的團隊它的專業素養、專業素質都很高。而且我們團隊大部分都是80後,80後會在規劃這個時間上會規劃得非常好,現在80後的時間也都比較緊張。通過互聯網經濟這樣的一個運作,可以讓我們省去很多時間成本,包括一些接待成本,對話成本。

  很多東西我們在互聯網上就可以完成,給客戶介紹產品,給他去展示我們的計劃書,包括去給他規劃未來,在兩個人沒有見面的情況下在互聯網上都可以完成。

  包括一些終端的服務,線上約體檢,或者是給他找一些綠色的服務通道,我們在互聯網上全部都能完成。對客戶來講是非常好的,對我們來講又省了很多時間成本、很多投入上的成本,這對我們來講是非常非常好的。

  我們唯一要挑戰的就是,我們如何去提升我們的技術、專業技能,包括我們的服務。如果我們這三點都結合在互聯網上,客戶感受到的其實沒有見到人,他感受到的依然是這種溫暖。所以,我覺得互聯網經濟對我們大家是非常非常好的平臺。

  和訊網:結合您在保險行業的成長歷程,為奮鬥在保險一線的營銷員送上您的建議。

  劉影:保險是一輩子要從事的行業,也是值得我們一輩子去追隨的,大家一定要有耐心,這個行業缺的是恒心。我們做團隊的過程當中都是一點一滴來的,並不是說第一個五年規劃我想想,到第五個年頭就能夠實現的,不是這樣的,是我們一天一天一點一點地積累。

  像我們團隊,2013年的時候剛剛起步就是六十幾個人,在2014年的時候我們變成了200多人。在2015年的時候,我們就變成400多人。到2016年的時候就600多人,到今年我們就突破1000人。

  一點一點、一滴一滴地把基礎做好了,你才能倍增長。這就是馬雲說的倍增原理。基礎如果地基沒打好你就想跑,這也是不太可能的。所以,我建議,也給所有從業者一個理念,持續是特別好的。

  第二,在保費上,在績效上,也不要太過於苛求。當你去建立一支團隊或者是把客戶的影響力做出來,把你自己的服務和自己的品質做出來的時候,客戶如同我們的組織架構是一樣的,客戶也是可以倍增的。

  你一個好,他會介紹兩個、三個、四個、五個,客戶是越開拓越多的,而不是越開拓越少,而這個是過程。不可能一上來很多客戶就認可你、支持你,你什麽都沒做呀?所以,在這個過程當中你一定要去忍得住寂寞,去認真地做好自己。

  第三塊,從我們從業者來講,這個行業需要我們每一個人去尊重。我們只有尊重自己了,尊重這個行業了,我們才能夠整體全部都有收獲。

  所以,我希望保險行業是一個愛與責任的行業,希望我們每一個人作為保險的營銷員,我們要帶著責任和使命去出發,帶著“我的眼睛裏面只有你”這樣一個心態去出發,我相信我們的市場,包括老百姓、每位客戶都會覺得特別特別安全,而且身邊有我們這樣的人感到驕傲。

  第四塊,我們要不斷地提升自己的技能和專業,帶給身邊的人更多的是專業和很細致、很細微的服務,這樣我們整個行業都會發生變化。所以,做保險人人有責吧,從我做起。

(責任編輯:李艷霞 HF079)
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