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對話金牌顧問丨王書媛:分享大愛 提升專業

2017-06-12 11:11:34 和訊保險 

  和訊保險消息 4月16日-18日,華夏保險營銷渠道2016年度暨2017上半年度鳳凰高峰會在廈門翔鷺國際大酒店舉辦,來自23家分公司1300余名營銷精英齊聚一堂共享盛會。會後,和訊網采訪了華夏保險2016年度鳳凰高峰會會長王書媛。王書媛表示,保險是一個分享大愛的事業,不能單一地光做理財險,健康險也要去做。

對話金牌顧問:華夏保險2016年度鳳凰高峰會會長王書媛

華夏保險2016年度鳳凰高峰會會長王書媛

  以下為王書媛采訪實錄:

  和訊網:對保險行業而言,選產品其實是選人,在朋友和客戶眼中您是怎樣的一個人?

  王書媛:我認為自己是一個自信、善良、包容的女人,身邊的朋友對我認可度很高,基本上我說什麽大家都比較認可,而且完全相信。

  和訊網:2016年連簽三張百萬大單,並取得公司年度保費第一的成績,請分享您的營銷心得。

  王書媛:因為華夏保險的一款福臨門產品我非常認可,我也是非常喜歡分享的人,我每次跟我的朋友或者是我身邊認識的或者是聚會的朋友,我都願意跟他們分享這款產品,我會根據他們自身的需求,根據他們的經濟狀況,然後建議他們把自己家庭每年收入的10%?15%拿出來規劃福臨門的產品,詳細地給他們做首選計劃書還有保險市場的計劃書。

  每個階段的收益,還有每年的生存年金自動加入到這個萬能帳戶的利息,然後跟他們說得都很清楚,大家一看這個產品收益這麽高,非常的認可。

  這張百萬大單也是因為我的一個朋友,我很興奮地跟他分享這款產品,他也覺得特別好,原本他是準備要去買房子,因為之前買了很多房子,然後我就建議他,不能買那麽多房子,還要做財富傳承。

  我給他講一個案例,那麽多名人都給自己的家庭配置高額的產品。咱們的年齡都差不多,用這款福臨門產品投入十年,給自己的家庭,給自己的孩子傳承三代的收益是特別好的,然後大家就比較認可。所以,這個單子其實說實在,簽得蠻容易的,因為他的理念上已經非常認可了,這樣就比較好談。

  和訊網:顯赫的成績背後一定少不了付出,哪個片段給你留下最深的記憶?

  王書媛:沒做保險之前,跟朋友閑聊天,講理財,講投資,其實大家都是很輕松的一種狀態。忽然講保險,因為我之前一直是喜歡講理財保險,講投資,然後客戶比較認可。做了一段時間以後,我覺得我有必要跟我身邊的人去談談醫療保險,我就去嘗試跟不同收入的人群去談。

  可能我平時身邊接觸的基本上都是高凈值資產的人,你去跟這些工薪階層談的話,很多人其實是不理解的,就覺得我有錢我就去存著,他不太認可,沒有那麽長遠的規劃。

  所以也受到很多拒絕和不理解,一度自己也挺痛苦,覺得委屈。因為在我之前的經歷當中就沒有這樣的,沒有說被別人誤解。但是堅定自己的信念,我覺得保險是一個分享大愛的事業,還是要給那些工薪階層做未來規劃,對我來講意義比較大。

  和訊網:面對拒絕和冷眼,如何自己調試?做出了哪些努力和改變?

  王書媛:剛開始面對拒絕,第一反應就是沒有必要去跟他們再談了。後來我師父跟我聊天,說做保險本身就是一個分享大愛的事業,被拒絕是很正常的,你不被拒絕才是不正常的。

  你不被拒絕可能人家買的是人情單,他沒有徹底完全地了解保險給他未來生活的意義。所以,一點點的可能是在大家的幫助下吧,我自己的認可也是有點改變,覺得還是需要。既然要做這一份分享大愛的事業,不能單一地光做理財險,健康險也要去做。

  做健康險是源於一次我去參加海外研修班,跟我們公司別的分公司的人去學習,因為他之前做健康險做的比較多,然後一點點,自己的責任感越來越強大了,就覺得必須得堅持走下去,被誤解也是很正常的。然後家人也特別理解和支持。再就是我看見我的客戶買了保單以後,我就想將來他們一定會感謝我的,為了他們擁有高端的醫療和高品質的養老生活,我覺得委屈,還有不理解都是正常的。

  和訊網:如何看待互聯網對保險行業,以及自身從業方式帶來的改變和影響?

  王書媛:我之前的業務基本上都是全國各地的客戶,到處都有。我不可能說一個電話或者微信溝通,別人就把產品了解得特別好。互聯網金融給我第一感覺就是,可以給客戶做計劃書,不管從投保責任還有責任條款,文字給他發過去,比你可能去說的話,讓他自己了解的特別多,而且不會有誤解。這樣他自己去理解,如果有什麽不明白的,我們倆再溝通,就會理解得特別清晰。

  再就是節省了我的時間和交通成本。因為之前都沒有微信投保,都是紙質保單,我要拿著這個保單去到客戶那兒跟他聊,聊完以後再簽,簽完以後再拿回來,拿回來以後再寄過去,再簽回執,這個時間其實是很漫長的。所以,微信投保對我來講是特別認可,我是感覺微信投保我是特別受益。

  我好多客戶就是我之前根本就不認識,也是朋友給介紹的,首先他們認可的是華夏的這個產品,我把計劃書發給他們以後,他們自己也會跟別的公司的產品去做對比。所以說陌生客戶雖然他不認識你,但是他認可公司的產品,那麽我們通過互聯網金融,通過微信連接,承保就特別簡單。

  和訊網:拿下公司年度保費第一的位置後,還有什麽新目標嗎?

  王書媛:做到第一的位置,真的以前是沒想到的,雖然傳統生意做了這麽多年,但是一直都是在幕後做工作,衝到前面都是自己的家人。第一次公司說業績第一名,第一首先自己很興奮,但是榮譽的背後真的是更多的責任,真的是用一種榮譽的墻擋住你後退的路。今年我就想團隊和業績兩手抓,爭取二三季度預成兩個組,年底衝刺一個部經理,這樣就持續地走下去,不給自己後退的路。

  和訊網:作為成功的保險“新”人,請為新加入保險行業的其他小夥伴們給予建議。

  王書媛:從我自己帶團隊的經驗來看,新加入的新人,剛加入的階段,作為一個團隊長也好或者作為一個師傅來講,一定要不遺余力地把他們的業績抓起來,把他們的專業技能抓起來,讓他們不能掉隊。可能你第一個月、第二個月、第三個月,他們一直有業績,有收入的話,他們再掉下去的可能性就會比較少,還是說抓專業這一塊比較強。

  既然選擇了保險,不能稀裏糊塗地想做個簡單的了解一下,還是要從專業技能這一塊入手。因為不管你是給自己家庭購買保單,還是說去跟身邊的人去分享,因為現在的人,80後比較多,他對保險條款每家公司了解得都特別透徹,你不專業的話,可能別人拿出一個話題來,你就沒有話題跟他去對接,客戶首先對你這個人就不信任,就覺得你特別不專業,所以再去溝通,再去做業績就有難度了。

  我們自己的團隊現在每天早會,然後針對還有二早,可能在大課堂上人比較多,如果講的東西正好是你自己需要的,我們會針對每一個新進來的人,你有什麽不明白的,我們會一對一地去演練,加強他的實操這一塊。

  

(責任編輯:李艷霞 HF079)
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