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對話金牌顧問:中國人壽北京分公司高級組經理楊芳

2016-08-15 15:14:27 和訊保險 

  和訊保險消息 2016年第十三屆中國保險精英圓桌大會(簡稱CMF大會)於7月16-18日在南京國際博覽中心舉辦,本屆大會以“整合營銷新趨勢”為主題。

  CMF是以提升中國保險精英專業素質為已任,以團結廣大會員共同振興民族保險業為主旨的自律性組織,其宗旨是弘揚保險文化,樹立專業典範;服務中國保險業,服務兩岸四地保險人。

  和訊保險與CMF大會已經密切合作多年,並全程關註報道。本次大會期間,和訊保險獨家專訪了數位保險行業內的精英,一起來聽一聽他們成功路上的難忘記憶。本期嘉賓是中國人壽北京分公司高級組經理楊芳。

  和訊網:大家好!7月16日至18日,在美麗的六朝古都南京舉辦了第十三屆中國保險精英圓桌大會,簡稱CMF大會,本次大會也聚集了行業內的眾多銷售精英,和訊保險也借此邀請到了許多大咖,來與我們分享他們的從業心得與心路歷程。

  本期節目我們邀請到的是中國人壽北京分公司高級組經理楊芳,楊經理你好,跟大家打個招呼。

  楊芳:你好!

  和訊網:我也了解到您在踏入保險行業之前是一位全職媽媽,您是怎麽樣想要進入這個行業呢。

  楊芳:這個行業說實話,我跟保險比較有緣分,我是想給我兒子買保險的情況下無意間進的保險公司。

  和訊網:也是從一位客戶變成了一位銷售人員,是這樣嗎。

  楊芳:對,我是通過人壽先買了我兒子的保險,後來成為了中國人壽的一員。

  和訊網:您現在從業有幾年了?

  楊芳:四年的時間。

  和訊網:從一開始到現在這個路程肯定也是比較艱辛的,有什麽讓您有過想要放棄的念頭呢?

  楊芳:有一回,因為我的一位大學校友從我這兒買過一份保險,當時我就是強烈的建議,他們一家三口都沒有保險嘛,強烈的建議給大人買,但現在父母都不想讓孩子輸在起跑線上,就想孩子一出生之後就給孩子買保險。那是2013年買的,我剛剛從業一年左右的樣子,買了大概是接近兩萬塊錢的保險,做的挺全面的,把孩子的健康、意外加教育基金都包含在內。

  但是經過了大約有三年的時間,這個客戶對這份保險不是很滿意,因為他們身邊的朋友也會說,說應該是先有大人的保障,再有孩子的保障。先保大人,再保孩子,就覺得這份保險不是很合適,就找我做了一些無理取鬧的事。

  我的心情當時特別低落,就覺得你當時跟客戶介紹說先保大人,再保孩子,但是客戶他有他自己的想法,你始終改變不了這種想法。一旦客戶投保完之後經過一兩年的經驗,也聽朋友說之後,孩子最大的保障就是父母嘛,所有的保費都是出自父母,如果這個保險父母出事故是不可以的,被保險人一旦身故之後是不可以更改的,給我出了好多難題。

  在那個節骨眼上我就覺得你想改變客戶的想法真的很困難,咱這個保險產品是先買了再去相信,你買了之後合同就是盡力了,你不可能私自去解約,解約就會有損失的。那件事兒之後我就有點受打擊了,就覺得這麽好的關系,這麽好的朋友,因為保險這件事情後來弄的我們見面很尷尬,當時有一種放棄的念頭了。

  和訊網:因為你可能是為了對方著想,但反而還不領情。雖然說可能有許多困難的地方,但是肯定有讓您覺得特別溫暖的客戶,這個時候是不是又給您更大的勇氣了。

  楊芳:對,我最好的一個客戶也是我現在最好的一個朋友,雖然他在我這兒買的保險不是特別多,一年加起來大概有接近20萬,但是能堅持下來她給了我一個很大的鼓舞。她就跟我說,因為她比我大幾歲,像我的姐姐一樣,是因為我給她的孩子做保險理賠的時候才建立了這個基礎,後來發展成為很好的朋友。

  她也經常鼓勵我說,你就把保險這一件事情做好就行了,保險是一個很好的行業,她就在背後不斷的鼓勵我,而且每年也是不斷的加保,加保的數量雖然不多,但是她是我一個很貼心的姐妹,是我一個很好的客戶。

  和訊:相信您從業這些年以來,也有了自己的團隊,在團隊管理上和人才選拔上,您有什麽經驗可以跟大家分享一下?

  楊芳:團隊來說我剛剛組建整整一年,我是2012年入的司,我是2014年下半年,最後一個季度才組建的團隊,到目前為止是數量不算很多,來的人倒很多,留存的也不少,但是走的人也很多,所以翻來覆去的目前團隊大概接近20人左右。

  我是一季度剛剛育出了一個組經理,現在是高級組經理的職位。但我覺得做保險這個行業團隊發展是最主要的,怎麽來說呢,咱們都想做企業家,做險商,借助保險這麽好的一個平臺去發展自己的事業,大家都想做。

  和訊網:對組建團隊既是對自己的一種挑戰,也是對自己成員的一種負責,希望大家也一起過上更好的日子。

  楊芳:對。

  和訊網:您服務了這麽多客戶,您覺得咱們還有什麽需要改進的地方嗎,作為保險從業人員在與客戶交流,在與客戶溝通產品的時候,服務的地方還有什麽可以改進的?

  楊芳:我覺得作為保險推薦人首先是做人,因為我做了這麽多客戶,客戶對險種的選擇,基本上要求我們業務員推薦給他的,只要是你把自己跟客戶的距離拉近了,首先是客戶得信任你,為什麽要信任你?首先是這個人的人品,你人品做到了沒有任何問題的時候,客戶自然而然就會從你這兒買保險。

  我覺得做保險首先把咱自個兒的人品做好就可以了,這是最關鍵的一個問題。

  客戶為什麽從咱們這兒買保險?他是在咱們這兒買服務,服務各方面一定要做的周到,現在是一個營銷網絡的時代,現在好多客戶都從網上選擇保險產品,網上的保險產品可能跟現實的保險產品是一樣的,但是它唯一缺少的就是服務。

  雖然是網絡很發達,但我覺得人跟人面對面的交流是更貼近一些,為什麽好多客戶選擇你?第一、咱們經常見面,覺得你這個人做的沒有任何問題,人品沒有問題,如果是你倆關系到位了,客戶自然而然會從你這兒選擇保險。

  和訊網:像您剛剛提到了互聯網上的保險也是最近興起的一個風口,有的人在討論說大家都在網上買保險了,咱們代理人的工作是不是就減輕了?其實我覺得也並沒有,因為人和人的當面交流還是非常重要的。

  因為我接觸的客戶,說實話,在網上買保險的也有,但主要是短期的,什麽叫短期的消費型的,像車險意外險,可能是一年一消費的比較多一些,但是真正鄭重的設計保障一輩子,20年、30年的保障類產品還是選擇我們業務員。

  和訊網:像壽險、重疾,需要計算的,需要有一個長期繳費的這種還是得跟你們來。

  楊芳:對,你看我服務了好多“孤兒單”,“孤兒單”見到你很親切,為什麽?他說終於找到你們的營銷員了。從這兒來看網絡平臺咱也可以去借助,但是營銷員在老百姓(603883,股吧)的心目中是缺不了的。

  和訊網:因為我們這個節目還有很多對保險感興趣,但是還並沒有買過的人他也會看,您給大家最後提一點建議,在買保險的時候有什麽需要註意的地方,或者是有什麽條款是一定要記住的。

  楊芳:我覺得買保險首先是選擇重疾跟意外,保障類的產品,保障類的產品做好之後,可以額外的選一些孩子的教育金,包括理財的產品,咱自己現在這個年齡段面臨著養老的一些產品。

  和訊網:一般還是先為家庭的收入來源的人做保障對吧。

  楊芳:對,首先從父母做起,因為咱是家裏的頂梁柱,是經濟支柱,先從父母做起,父母保障類的做完之後,可以再考慮考慮家裏的孩子。

  和訊網:好的,非常感謝大家收看本期節目,也謝謝楊芳給我們帶來的分享。

  楊芳:好的,謝謝!

  楊芳個人簡介和榮譽:

  2012年3月加盟中國人壽,同年獲得“優秀新人獎”

  2013年入圍北分“龍之隊”,入圍公司精英俱樂部“銀星會員”,並獲得“優秀新人獎”稱號

  2014年入圍北分“龍之隊”,入圍支公司精英俱樂部“銀星會員”,同年晉升“組經理”

  2015年入圍北分“龍之隊”,入圍支公司精英俱樂部“金星會員”,同年晉升“高級組經理”

  2016年一季度榮獲公司“百萬精英獎”,榮獲CMF“銀星會員”

(責任編輯:李亦斐 HF063)
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