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對話金牌顧問:大都會人壽北京分公司營業處經理吳征宇

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2014-06-11 17:45:19 來源:和訊保險 

  主持人:各位好!歡迎收看這一期的節目,我是和訊網的主持人昌頤,擁有9萬億總資產的中國保險和訊放心保)業現在正在進入到一個特殊的歷史時期當中,她已逐步跳出狹義的保險概念,全面融入服務民生、國家經濟建設的布局之中,通過“更有位”,實現“更有為”,時代亦將賦予她全新的現代保險服務業的角色定位。

  在此背景下,如何應對中國保險市場競爭日趨白熱化的局面,在強手如林的業態環境中脫穎而出,在互聯網金融浪潮席卷下如何逆襲獲得消費者的信賴,是全體保險從業人員面臨的重大課題。而提升保險從業人員的服務質量、營銷能力、增強競爭優勢是取得業績迅猛發展的必由之路!本期對話金牌顧問,我們很榮幸的邀請到中美聯泰大都會人壽北京分公司營業處經理吳征宇先生,和我們一起分享保險人的奮鬥和思考,請和我們的網友們打個招呼吧。

  吳征宇:大家好!

  初入保險行業壓力大 調整好心態是關鍵

  主持人:請問吳經理,在從事保險業之前你是從事什麽職業,是什麽樣的原因,什麽樣的機由讓你進入保險行業?

  吳征宇:我之前一直在外企工作,在日本公司、美國公司和香港公司都做過,我自己學的專業是機械專業,以前的工作主要集中在這些方面。

  主持人:那和保險好像不太搭界。

  吳征宇:是的,最開始是做技術工作,後來轉到市場,再做到銷售,銷售管理,再做到綜合管理,再之後就進入保險行業了。

  主持人:那是一個怎樣的原有和機由讓你進入到保險行業。

  吳征宇:我以前的公司,在做的過程中會感覺到有一些些問題,那時候是我30出頭的時候,我感覺一是我未來的事業上面有“天花板”,我的升遷,包括收入都是有上限的;另外我也能看到,我的行業裏44、45歲以上高級的位置其實反而不足夠安全,就是它在繼續從事從業安全性上不足夠。所以,當初就想自己換另外的行業,考慮中就做了調整,這個調整其實我當初真正就去接觸了兩個行業,一個就是保險行業,第二是直銷,我覺得其他那些行業和我自己做的工作基本上都是一樣的,但這兩個行業有它的特殊性,就是它可以用自己的付出和投入獲得相應的回報,而且它裏面的安全屬性很高,完全可以自己掌控,這是我當年的感受。

  主持人:對很多人來說,到了30多歲、40歲,發現工作上有瓶頸的時候,能像您這樣做到去跨行業選擇的還是挺有勇氣的。我們看到,做保險營銷很多人開始沒多長時間,挫折感會比較重,因為好像一些保險人給老百姓留下的印象並不是太好,總覺得保險都是騙人的,有這樣錯誤的一種理念,您有沒有過這樣的感受,您是通過什麽樣的過程堅持下來然後獲得成功的?

  吳征宇:我入行之初是壓力、困難最大的時候,那時候的挫敗感很強,我們每天的活動量都要比同期的同學高很多,甚至比有的人高出一倍,但多數碰到身邊的同學、朋友、原同事給大家的概念都是“腦子進水了吧?”“被門擠過”之類的,基本上大家平時很好的朋友,借錢都沒問題,但是不簽保單,當時確實是覺得有壓力。可是相對好的是什麽呢?我不像我同期的同學,大家同樣有壓力,有挫敗感,但我不像他們似的經常一夜一夜睡不著覺,神經衰弱,我是不管累不累,頭挨在枕頭,兩分鐘之內一定能睡著,這個可能源於我有一個方面算是我的優勢,就是我做好了足夠的心理調試,因為進到公司的時候,當時公司給的概念,這是一個未來非常好的事業方向,時間、財務自由,這個工作越來越安全,越來越穩定,越來越受人尊重,收入越來越高。當時我印象中,大概以我們那個狀態,五年左右的時間可以達到百萬年薪,我就想這樣一個好事兒如果它沒有進入的門檻,那誰會相信呢?當時我心裏想的就是,所有遇到的困難、問題和挫折是正常的,因為當時我每天都遇到這樣“正常”的事兒,所以我睡得特別好。

  主持人:您的心態是比較好的。

  吳征宇:對。

  主持人:您還記得您第一張保單的情況,給您印象最深的客戶是什麽樣的?

  吳征宇:準確地講,第一張保單是我自己的保單,因為我從2006年開始就主動找保險公司買保險,每年要交不少保費,但我進大都會之後,公司給我的理念是,保險要以保障為主,但我發現每年交上萬元保費的保額只有8萬元,多數都是理財型的,我覺得這和保障本身的意義還是有距離,我在培訓畢業的時候,第一個就把自己的保障加到30萬,然後馬上想到的下一個人就是我弟弟。我想如果他有風險,萬一有疾病,他當時沒有什麽積蓄,只有可能兩個地方能有錢來,一個是我父母那兒,一個就是我這兒。我說那幹脆我給你想個辦法,你每月交幾百元,如果真有病的話,保險公司賠30萬,這樣他是我的第一個真正的客戶。

  主持人:所以從您這段描述當中就知道,對於普通老百姓來說,真的很需要對保險種類,包括它是保障型還是理財型的,有比較完整體系認知的,不然很容易就買一些並不適合自己的一些產品。

  吳征宇:沒錯。

  太陽系成功三秘訣 團隊文化、發展規劃、專業

  主持人:我們也知道,您現在也打造了一個極具戰鬥力的團隊,名字叫做“太陽系”是個很Powerpul的名字,也請您談一談,您是如何打造的?而且創建這個團隊有沒有一些比較有趣的事情?

  吳征宇:打造這個團隊,我們也總結過,比如百萬圓桌達成率我們能做到行業第一,而且沒有PK的對手,這個行業300萬人裏我們可以排在第一位,其實在短短三年多時間裏這個成績還算可以。總結到根本的話,感覺也只不過是三點算是我們自己的特點:

  第一,“太陽系”是個有文化的團隊,這個團隊裏人和人之間的關系和感情都是非常親密的,人際關系簡單,但是人的真情真情流露,互相支持分享擔當,文化方面是我們一個比較大的優勢。

  第二,我們的規劃,在做這個團隊之前,我正式轉任之前就已經有一個大概心裏的五年規劃,叫“太陽系”的“一五計劃”,這個“一五計劃”從文化建設、幹部培養、系統建成、品牌建立到做大做強,這幾年裏,基本上都是按照預先的規劃來走,所以,沒有出大的偏頗。

  第三,我們的專業,因為本身大都會公司就非常講究專業,我們又在這個地方很認真地去往下落實,這三點應該是太陽系的一個自己的特點。

  說到有趣的事兒,可能在剛剛開始轉任的時候,因為我之前一直是公司個人銷售的冠軍,我認為我的專業度足夠,我只需要把我的專業能夠復制給我自己帶的這些團隊成員,這個團隊就可以建起來,只要我去付出擔當。我一開始也是這樣,從實現財務自由的規劃師,除了開早會我很少在公司出現,每年還有一個半月以上在國外學習和休假時間,我還可能一年有幾百萬的收入,從這個狀態一下專門成了每周頂多休息一天,7-11類似的感覺,就是這樣的付出和投入。

  讓我印象很深的是,我認為的事兒沒有按照我想的發生,給了我團隊的人很好的培訓,但比如說女生莫名其妙的,突然眼淚就啪嗒啪嗒下來了,就受委屈了。我原來確實搞不懂狀況,措手不及。但這幾年下來慢慢能夠感受到更多,就是專業以外的東西,人性的東西,人的感受的東西,想想當年,覺得給我的印象和觸動還是很大。

  主持人:這也就是做管理者和在自己職業上鉆研的感覺是完全不一樣的。

  吳征宇:是的。

  太陽系“二五規劃”:團隊規模500人 實現全員百萬年薪

  主持人:您的下一站目標呢?您的“二五計劃”有沒有了?

  吳征宇:我有個規劃,原來我想從轉任開始大概十年左右就退休,我希望能夠讓我前面付出很多,又樂此不疲地往下做,這個工作主要的動力是,我希望用十年的時間,就是太陽系的“一五”和“二五”通過自己的付出和努力改變500個人的職業感受,進而影響整個人生。現在我已經初步有這種感覺,我現在再去參加每年的百萬圓桌的會已經不再是自己去,比如說我們5月29日走,我會有24個夥伴一起,而且我們不光是參加三天的會,會在加拿大的東部有一個半個月的休假。我相信到我轉任滿十年的時候足夠影響500個生命,他們因為我整個的人生體驗有所不同。

  主持人:現在我們的太陽系有多少人?

  吳征宇:有近100人。

  主持人:您的目標是十年之後會發展到500人?

  吳征宇:是的,如果可能的話,這500人都能夠到百萬年薪。

  主持人:這不光是自己的發展,也希望能給自己的團隊帶來更多他們人生上的提升或感悟。您說到想發展500人,那您的子女,您覺得會想讓他們加入到這個行業當中來嗎?

  吳征宇:我會培養,但不會有要求,我會影響她,如果她對金融,對相關的東西感興趣;如果他不感興趣,就像巴菲特的小孩感興趣的是音樂, 那我一定不會強迫她。

  主持人:您現在已經有了孩子了嗎?

  吳征宇:有了。

  主持人:多大現在?

  吳征宇:兩歲多。

  主持人:那還早著呢,目前有看出什麽端倪嗎?

  吳征宇:好像對財務方面沒什麽感覺。

  主持人:太小了,我們以後慢慢再卡,等以後孩子長大了,過了十幾年、二十年之後,如果他真的從事這個行業的話,到時候再來我們和訊,我們再來和他聊一聊,看看當初爸爸說的話,你現在能不能做到。

  吳征宇:好啊。

  保險業一定有甘泉 專註和堅持很關鍵

  主持人:如果請你為幾百萬營銷員有一些建議,你最想說的是什麽?

  吳征宇:因為我在行業裏有一些感觸和接觸,我覺得這些行業裏整個感覺還是有一些浮躁,會有不斷地想新方法,有創新,卻有比較少的人會再一個地方深紮。我倒更建議在一個方向上認真地紮下去,就是我們經常舉的例子,在這個地方如果想挖到“甘泉”,需要挖30鍬,那就拜托一定要堅持,能夠再一個地方堅持。因為我們知道,這個行業是沒有天花板的,這個行業下面它一定有甘泉,至於能不能挖到就看你是否專註。我倒覺得專註和堅持很重要。

  利用互聯網做好服務 走精品小眾路線

  主持人:我們現在也聊一下,最近這兩年最火的一個話題就是互聯網金融,您覺得互聯網金融對於保險業務影響大不大?受到了哪些影響?而且現在還有一種說法,有了互聯網金融之後,有可能代理人最終會消失,對此你怎麽認為?

  吳征宇:我們也是經常聽到,朋友圈上也經常看到,說300萬從業人員中間可能有200萬人即將失業。其實我自己的想法也有點類似,我覺得不用說要幹20年、30年的時間,就是哪怕幹10年、8年,我個人認為它不能離開三個方向。

  第一,要和互聯網有關。

  第二,要和服務有關。我個人感覺,阿裏再強也不能把雕爺牛腩的生意搶了。

  第三,精品和小眾。做成大眾和大宗的時候早晚被互聯網給占據了,但是精品和小眾互聯網在方面不具優勢。

  我覺得這三個方向一定是我未來的方向,但我沒有互聯網這方面的專業和背景,而且我想即使我有,想在這裏邊和那些專業的人分一杯羹也並不容易,而我的長項是服務,我可以做金融服務,就像現在我自己下面有八個系統,其中一個客服系統有幾十個人在做著各種各樣的客戶服務,就是我們通過對客人良好的服務保持和客人的黏性,用這種方法來抵禦互聯網帶來的價格風險。我相信在消費者裏,總會有一群人,他的購買並不只因為價格的高低,還會因為其他的相關因素,而我們的目標就是這個人群,我們通過良好的、專業的、科學的服務來得到這部分客戶。同時我也希望把我們做的這個財務工作變成精品和小眾的東西,如果我能在三樣裏占這兩樣,相信我後續的市場應該還是會持續的。

  主持人:對,可能很多人會把互聯網金融和傳統的銷售作為一個對立面來看,其實有時候也可以互相借東風,互聯網可以讓大家更了解保險,如果我們在服務上和精品化上再深紮,專註一些的話,很多人自己上網選擇和有人在你旁邊教你去選擇,他可能會傾向於後者,但前期讓他接受保險的過程當中,互聯網會給予我們銷售人員一些幫助,這種東西也是相輔相成,我們最好能給它綜合一下,會是挺好的一個路徑。

  吳征宇:主持人說的這個特別好,我們現在是不願意在互聯網裏面分羹,但我們在非常認真地利用互聯網做好我們的服務。我下面有很多小組,他們每周都有會,但我持續參加的會只有網絡組,我覺得互聯網一定會對我們的服務有很大的幫助和支持。

  家庭保險計劃就像醫生處方 需量身定制

  主持人:如何買到稱心如意的保險,消費者是非常關註這個話題的,因為很多人,對保險分類並不了解,可能會買一些並不適合自己的保險,您給我們觀眾一些建議,如何來甄選保險?

  吳征宇:實際保險和其他金融產品意思是一樣的,沒有好產品和不好的產品,適合的就是最好的,真正的客人去買產品的時候一定要有專業的規劃師,並不專註在自己產品一二三四賣點上,他更願意感受客人的感受,感受坐在他對面的這個人或這個家庭他對未來的規劃、夢想、憧憬,當然裏面可能包括方方面面,日常生活、子女教育、老人孝養、負債控制、養老、疾病控制等等方面,在這方面客人的想法和對未來的規劃是什麽樣的,關註了這些感受以後,再把其中的一部分落到數據上,做數據分析,通過數據分析確切地清晰客人的需求到底在哪兒,而量化這個需求,根據需求分析再去做解決方案,我覺得這樣是一個相對科學的感受。它有點像什麽呢?比如我做體檢,這個數據分析有點像財務體檢,做體檢之前大夫很難開出一個處方來,但這個體檢做完以後大夫可以很清晰地,有的放矢地開這個處方,這個處方每一個人都是不一樣的。所以,我覺得如果真想買一份好的保險一定是和自己的家庭,和自己的需求是量身的。

  主持人:我們現在買保險不能別人買什麽我們就買什麽,而是應該有私人訂制化的服務?

  吳征宇:對,私人訂制。

  主持人:我們今天也和吳總聊得很開心,也希望我們的“太陽系”能夠繼續壯大,按照您的想法擴張到500人,繼續帶給他們更多的提升,也希望更多的老百姓也得到太陽系的服務,找到自己適合的,私人訂制式的保險。謝謝您!

  吳征宇:謝謝!

(責任編輯:HF035)

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