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楊臣:準入門檻提高並不必然帶來中介行業的凈化

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2012年05月02日12:52 來源:和訊保險  作者:楊臣

楊臣 明亞保險經紀有限公司董事長兼總裁
楊臣 明亞保險經紀有限公司董事長兼總裁

   本文章內容為作者應和訊網專欄之邀,獨家授權和訊網發布。和訊網邀請各界名家開設專欄,為讀者提供趣聞博見。敬請讀者關註更新。點擊進入楊臣專欄

   保監會3月26日發文,要求各地保監局暫停區域性代理公司及除銀郵外的兼業代理機構的審批,並要求保監局支持保險中介集團及全國性代理公司的機構設立。這算是貫徹落實陳文輝副主席2月23日在保險中介監管專題座談會上的講話精神(深入貫徹落實全國保險監管工作會議精神,全面推進保險中介市場持續健康發展),只是這次動作更快,力度更大,辦法也更明確、直接,確實沒想到推動“兼業代理專業化”、“專業代理規模化”是用這樣一個幹凈利落的措施。

   在2012年大力清理整頓中介市場,防範化解風險,加強保險公司中介業務檢查,治理銷售誤導,推動營銷員管理體制改革,鼓勵產銷分離的形勢下,提高中介業務準入門檻應該是一個順理成章的動作,但直接停止區域性代理公司和非銀郵兼業代理機構新設的舉措還是有些讓市場震驚的,畢竟這不完全符合現行法律法規的規定。我想可能的原因有三個:區域性小代理和非銀郵兼業代理市場太亂了,出了很多違法違規、侵害消費者或保險公司利益的行為,沒法收拾;幾十萬的兼業代理和近兩千家的區域性小代理對於保監會中介部和保監局中介處的一、二百監管官員來說太龐大了,沒法細化監管;保監會認為應該為全國性大的專業代理公司清理整頓一下市場,避免惡性競爭,寄希望於大代理能夠凈化環境,提升行業發展層次。

   實際是何種原因占主導不得而知,但這一政策試圖凈化市場環境,鼓勵全國性中介機構做大做強,甚至鼓勵更多保險公司設立專屬銷售代理公司的目的是顯而易見的,而且希望的是在不損失規模增長的前提下(鼓勵中介集團,且沒有停止銀郵兼代,雖然銀郵兼代的銷售誤導、投訴等的比例應該是較高的)。但我對於凈化市場這一目的是否能實現有些懷疑,機構準入門檻的簡單提高並不必然帶來中介行業市場環境的改善。

   暫且不論兼業代理是否應該專業化,單就專業代理來說,核心的市場亂象無非三種:幫助保險公司套取費用、職業的市場收單(不作主體經營,主要從保險公司代理人處高傭金收購“飛單”)、銷售人員基於特定利益的銷售誤導。

   不可否認,各地都有一些小的中介公司主要靠幫助保險公司團財險業務走賬,或團財險、壽險高傭金“飛單”生存,這些公司應該在清理整頓,限制準入範圍內,但更多的地方性小代理公司是靠實實在在的業務,一張單一張單做起來的,投入大、利潤薄(甚至虧損)、成長慢,但業務品質良好,市場口碑不錯,相信也會有很多想進入這個行業的業內人士,在某個區域對市場充分了解,有些人脈和資源,但不太可能走全國性經代公司的玩法,會因為上述的政策而被拒之門外。而市場上更有一些成長迅速的所謂全國性大型經代公司,之所以能迅速起規模,正是依靠的的職業收單的方法,或者明為收購兼並,實際和”收單”類似的手法,迅速做起了規模,當然可能還需要輔之以激動人心的股權期權激勵、大客戶業務員化的基本法等政策手段,機構和規模是可能迅速起來了,但行業口碑、業務品質並不見得比小代理機構更好,監管起來也未見得更容易。據了解,幾家全國性的大型代理公司或集團公司都出過監管事件本身就是一個很好的例證。如果抑制小型中介公司的發展,鼓勵大型中介,可能正好遂了這類機構的願,而不見得能讓這個行業更凈化。

   目前國內的市場環境,消費者有一定剛性需求和鑒別能力的簡單保險產品的銷售可以通過電銷、網銷或兼業代理的渠道,對於消費者個性化需求明顯、而鑒別能力有限的復雜保險產品(如長期壽險)的銷售還是需要有專業的銷售人員進行一對一的行銷,鼓勵專業中介的方向肯定是對的,但除非將專業銷售人員的利益和責任與客戶的利益捆綁(買方付費),或者至少做到完全獨立承擔責任(經紀人模式),否則很難避免產品導向和銷售誤導。無論是保險公司的專屬代理人隊伍,還是全國性代理公司(銷售公司),或者保險公司投資的銷售公司,其設立和生存的目的就是銷售的最大化和傭金的最大化,與客戶是交易對手,銷售行為的法律責任都需要保險公司最終承擔,而不是獨立承擔,若想從根本上避免銷售誤導和利益導向是不現實的。

   當然,行業現狀如此,改革不可能一蹴而就,代理人機制、專業代理公司(銷售公司)依然還會長期存在下去,但凈化市場環境真的不是提高行業準入門檻就能夠解決的。我認為更有效的方法是三個方面:

   1、限制代理公司(銷售公司)的代理範圍,如代理保險公司家數、代理產品類型,避免代理公司經紀化經營(但不擔經紀公司責任)和鼓吹客戶導向。這樣可以讓代理公司在某個領域做精做強,形成口碑和專業優勢,方便客戶選擇,保護客戶利益;

   2、強化代理公司(銷售公司)經營者和實際控制人違規責任和處罰力度。但凡出現主觀違法違規現象,至少應是行業禁入和高額罰款,加大違法違規成本,也抑制盲目擴張和單純資本性目的的收購兼並(經代公司很多情況下是“人”的生意,沒有特定的模式整合,多數購並都很難體現整合效應);

   3、大幅提高人員準入門檻,而非機構準入門檻。一線銷售人員的素質和專業能力是提升行業形象的核心,而專業中介行業基數小、負擔輕,相比於幾百萬規模的保險公司專屬代理人隊伍,更應該率先響應保監會營銷員體制改革的方向---提高學歷門檻、提高資格考試要求、取消代理制(實行員工制)。目前無論區域性的,還是全國性的代理公司、保險公司專屬的代理公司,鮮有實行銷售人員勞動合同用工制度的,我們不應該在努力改革保險公司非法用工的同時,大面積促成全國性代理公司的更明顯的違法違規。我們也相信,只有一線銷售人員的狀況得到明顯改善,才有可能從根本上凈化中介行業的環境,提升行業形象和業務能力、市場份額。

   雖然有很多亂象,中介行業這些年的發展還是有目共睹的,這些成就的取得很大程度上來自於這個行業的純市場化運作。即使不乏“劣幣驅逐良幣”的現象,我們還是堅持認為吸引更多人的參與,而不是限制人們進入是這個行業由亂而治,不斷凈化的更好的市場化手段,政府的“手”應該更多用於制訂和執行遊戲規則,而非去烹調適合監管者口味的菜肴,“大而全”、“小而精”,或許都有人愛。

  (楊臣 北京明亞保險經紀有限公司董事長兼總裁 僅代表個人觀點

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