《保險中介》:保險增員如何選才

2011年08月30日11:38  來源:《保險中介》  作者:劉 林
 字號:

  

1

    文 | 《保險中介》劉 林

  增員目的及意義

  提起增員之話題,除了剛剛入司者不太明白是怎麽回事外,則余者皆曉。因為,保險營銷員就只走兩條路:一是做營銷走業績發展之路;二是做增員走組織發展之路。

  顯而易見,增員是保險營銷員走組織發展的必由之路。增員的落腳點就是要確保“有效”。

  個人營銷經營管理者通過持續不斷的有效增員、選擇和訓練,可以達到改善人力結構,壯大業務隊伍和穩固組織架構的目的。

  有效增員是個人營銷隊伍建設的基本方法,是個人營銷管理的永恒主題,是壽險營銷業務發展的根本命脈。

  有效增員對公司具有提高士氣建立信心、提升單位業績、補充新鮮血液的意義;對個人就是具有生存的需要和發展的需要。

  增員存在的問題

  在營銷員日常工作中,增員是一項光榮而又艱巨的工作。所以,每當公司、領導、老師及主管要求增員時,大家都能為長期留存,為快速發展,為穩健掙錢而進行積極自覺的增員。不過,在日常增員工作中,由於有些夥伴不註意方式方法,不講究標準原則,所以增員後總是會出現這樣或那樣的問題。

  現在,我們可以回放一下這些夥伴在增員時的表象:增員中是積極拜訪,到處去闖,逢人就講,做保險爽,平臺寬敞,未來理想。那可真是“手提一張網,兩眼觀八方,如雞覓食樣,看誰眼都亮,若是有意向,逮著就不放”。

  他們對增員沒有選擇標準,認為“有個名會喘氣就行,會走路能出勤就行”。所以,這樣的增員結果是可想而知的。

  當增員如果不按標準、不懂篩選而進行時,增進來之後,不僅自己帶起來很難、很累,最為主要的是新人掙不著錢,很快就流失了。時間長了,增員人就會出現“三心二疑”:心情不好了;心理有障礙了;心態不正常了;懷疑自己還能增員嗎;懷疑自己的組織發展還能進行嗎。從而使增員陷入“有心栽花花不開,無意遇難愁滿懷”的被動局面。

2

  增員的目的原則

  經驗和教訓使我們清醒地認識到,增員一定要“明眼選,仔細挑,用尺量”,真情溝通雙向選擇,真誠對話兩廂情願。

  增員的目的是為了留存,為了發展。所以,增員的目的原則是:增員;增援;増緣;增源;增圓。

  具體來講,那就是:

  增員:增進來的是員工。要求要有素質,能開展工作,應該呼之即來,來之能戰,戰之能勝。

  增援:增進來的是援兵。起到能援助自己,解決實際問題,完成預計目標的目的。

  增緣:增進來的是與自己有緣之人。與其說話溝通能投機、投緣,只要有個“眉來眼去”,就能達到心領神會之目的。

  增源:增進來的是動力。小組或部門會因新人的到來而朝氣蓬勃,而血氣方剛,而蒸蒸日上,而充滿希望。

  增圓:增進來的是夢想。由有夢想的人組成的團隊,就會有夢想的舞臺,就會有美好的未來。

  增員的選擇標準

  對增員標準與選擇原則我簡要歸納如下(僅供參考):

  三十五十,年齡相當;開拓進取,事業至上。

  學之有法,習之有方;遵規守紀,自覺性強。

  良好心態,積極向上;文明禮貌,儀表端莊。

  誠實守信,為人和善;成熟穩健,保持樂觀。

  肯於吃苦,樂於奉獻;心有所想,口有所言。

  只做該做,不做想做;勤業敬業,愛業樂業。

  這些標準看起來似乎很高,其實都是再基本不過的了。這裏有的標準是做人的基本準則,是應該具備的基本素質,有的是做保險業務員應具備的基本條件。

  當然,凡事都不是絕對的。當理論與實際有不符合時,則由增員人靈活掌握。既不求偏,也不求全,只求一切在自然。

  

點擊查看本期《保險中介》雜誌更多文章

  【免責聲明】本文僅代表作者本人觀點,與和訊網無關。和訊網站對文中陳述、觀點判斷保持中立,不對所包含內容的準確性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保證。請讀者僅作參考,並請自行承擔全部責任。

自動登錄
用戶名: 密碼:

正在驗證用戶信息...
推廣
熱點
感謝您的參與!
查看[本文全部評論]
免費手機資訊客戶端下載